#43 The Mom Test: come parlare con i clienti

Il Mom Test: Come Evitare Dati Fuorvianti Parlando Con I Clienti 

Benvenuto ad una nuova puntata di spunta uno spunto. Oggi parleremo di Product Management e della sua importanza non solo per le startup tecnologiche, ma anche per piccole e medie imprese e liberi professionisti. Oggi andiamo ad esplorare il customer development e un concetto chiave chiamato Mom Test, uno strumento che aiuta a ottenere feedback veritieri dai vostri clienti.

Cos’è il Product Management e perché è importante?

Il Product Manager è una figura centrale nel mondo delle startup e delle aziende tecnologiche, ma non solo. Molti si chiedono “Cosa può fare il Product Management per me, che gestisco una piccola impresa o sono un libero professionista?”. La risposta è semplice: può aiutarti a prendere decisioni più informate basate sulle reali necessità dei tuoi clienti, e non solo sulle tue ipotesi, in un articolo sul mio blog potete trovare ulteriori approfondimenti. As esempio nell’articolo 9 consigli di product management, ho illustrato come queste pratiche possano essere applicate anche in contesti non tecnologici, come per esempio un insegnante d’inglese o una libreria.

Customer Development: il segreto per comprendere i tuoi clienti 

Evitare i “Bad Data”

1. I complimenti

I complimento non sono informazioni utili. Se un cliente ti fa dei complimenti, spesso lo fa per gentilezza e per non offenderti, ma questo non significa che sia davvero interessato al tuo prodotto o che lo utilizzerebbe. Inoltre, se durante l’intervista ti trovi a ricevere complimenti, è segno che hai parlato troppo della tua idea, anziché concentrarti sul problema del cliente. Ricorda, il fatto che una persona trovi la tua idea “geniale” non vuol dire che la comprerebbe.

Suggerimento pratico: durante le interviste, cerca di essere in due: uno che conduce l’intervista e l’altro che prende appunti. In questo modo, eviterai di interpretare male le risposte per eccesso di entusiasmo o per delusione. È facile farsi influenzare dell’emotività e travisare il reale feedback del cliente. 

2. Ipotesi e risposte generiche

Evita di raccogliere risposte basate su ipotesi o su scenari troppo vaghi. Domande come: “Pensi che ti servirebbe questa soluzione?” o “Hai mai avuto questo problema?” sono troppo generiche e portano a risposte altrettanto vaghe e condizionali. 

Ad esempio: alla domanda “Hai mai avuto un dolore alla spalla?”, quasi tutti risponderebbero “Sì”, ma questo non significa che siano interessati a un corso online su come risolvere problemi alla spalla. Le risposte ipotetiche non riflettono un reale bisogno o interesse del cliente. 

Suggerimento pratico: fai domande specifiche basate su esperienze concrete. Chiedi: “Quando è stata l’ultima volta che hai avuto un problema alla spalla? Come hai cercato di risolverlo? Quali difficoltà hai incontrato?”  

3. Idee e soluzioni suggerite dal cliente

Un altro tipo di “Bad Data” è quando i clienti ti suggeriscono delle soluzioni o delle funzionalità specifiche. Non dovresti chiedere ai clienti come risolvere i loro problemi o quali caratteristiche vorrebbero vedere nel prodotto. Il loro compito non è quello di progettare il prodotto, quello è il tuo lavoro. 

I clienti possono dirti quali sono i problemi, ma non hanno la competenza tecnica per suggerire la soluzione migliroe. Focalizzati sui loro bisogno e frustrazioni, non sulle idee che propongono. 

Suggerimento pratico:

Chiedi ai clienti di parlare delle loro esperienze e dei problemi che affrontano, ma non chiedere loro di proporre soluzioni. È tuo compito analizzare quei problemi e trovare la soluzione più adatta. 

Conclusione