CONSULENZA

Cosa faccio

Raggiungere un obiettivo è come costruire un castello di carte. I castelli di carta sono affascinanti e terribili allo stesso tempo: basta togliere una carta per distruggere tutto l’operato. Inoltre non esistono castelli da una carta sola, il successo finale è determinato dalla combinazione di tutte le carte.

Questo è il mio lavoro. Offrire alle imprese una panoramica chiara di tutte le carte necessarie e più idonee ai loro progetti specifici.

Non sono un esperto verticale su una singola tematica e nemmeno un operativo. Ho il vanto di avere messo le mani in pasta ovunque e sicuramente potrò fornirti degli spunti di partenza nei vari ambiti. Però arriverà il momento di formare una persona del team su un argomento specifico o ingaggiare un’agenzia esterna specializzata in una determinata disciplina.

Considerami come un compagno di viaggio alla quale chiedere consiglio, con cui confrontarsi e chiedere supporto nel momento del bisogno.

Non sempre ho la risposta giusta, porto le persone ad interrogarsi sui giusti quesiti per poi cercare insieme una soluzione. Questo è quello che faccio.

Ripeto questo concetto a scanso di equivoci.

Se stai cercando un designer, qualcuno che ti gestisca i social network, ti sviluppi un sito-web o crei qualche automazione non sono la persona giusta. 

La comunicazione è soltanto un tassello di un piano marketing completo. 

Un piano marketing completo è soltanto una parte del sentiero per raggiungere un obiettivo.

Io mi occupo di individuare tutte le parti del sentiero e affiancare l’imprenditore in questo percorso

In cosa credo

Da qualche anno a questa parte combatto una battaglia personale contro l’assurda illusione del singolo investimento.

Non esiste una singola attività o una strategia capace da sola di svoltare l’andamento di un’azienda.

  • Sviluppare un’ecommerce per generare nuovi incassi senza però avere una struttura logistica capace di soddisfare puntualmente le consegne. Dubito che le persone tornino ad acquistare da un’azienda sempre in ritardo.
  • Ingaggiare un designer rinomato che riprogetti il logo aziendale e poi non avere traffico e visibilità. Chi lo guarderà il logo?
  • Lanciare un numero verde attivo tutto il giorno e poi non avere nessun addetto al customer care, lasciando in attesa per ore un potenziale cliente. Chissà quanto saranno felici le persone, è così bello rimanere in attesa di un operatore telefonico con qualche musichetta fastidiosa di sottofondo per ore.
  • Investire in campagne di advertising senza conoscere i margini precisi di ogni prodotto e andare in perdita. Speravate bastasse scattare una foto carina e inserire qualche Hastag creativo, invece bisogna mettersi a fare i conti.
  • Creare un sitoweb senza sapere come portare traffico, come catturare il contatto dell’utente e come trasformarlo in cliente. Un sito professionale non costa poco, ma fino a quando non sarà contestualizzato all’interno di una strategia più ampia sarà un investimento inutile.
Serve avere una panoramica chiara e completa dalla A alla Z di tutte le attività da svolgere, delle strategie da implementare e dei compiti da portare a termine.
Alt!

Patti chiari amicizia lunga

Non sono un formatore, non propongo metodi scientifici e nemmeno ricette pronte

Dopo un’attenta analisi preliminare mi occupo di implementare personalmente insieme all’imprenditore un piano marketing personalizzato, per poi intraprendere un percorso costante di test, monitoraggio e ottimizzazione. 

Non mi vergogno ad ammettere di essere io stesso ancora in perenne formazione. Ogni giorno da anni studio, mi informo, mi aggiorno e applico in continuazione strategie, tecniche e strumenti utili per acquisire nuovi clienti e migliorare le performance delle aziende. 

Soltanto i numeri uno dovrebbero permettersi di insegnare. Io non ho la presunzione di offrire un metodo standard applicabile a chiunque in qualsiasi settore, ma bensì una strategia studiata e creata su misura. 

Non sono un consulente da una "notte e via"

Assicurarmi che l’impresa implementi in maniera corretta il piano strategico concordato fa parte del mio lavoro. In questo modo posso avere una visione costante dei progressi, ottimizzare ciò che funziona, eliminare ciò che non funziona ed eventualmente aggiustare la rotta prima che sia troppo tardi.

Per tale motivo il mio ingaggio prevede un minimo di sei ore. Due ore di consulenza iniziale più un confronto operativo ogni quindici giorni per due mesi.

Collaborazione reciproca

Speravi di ingaggiarmi e tornare ai tuoi doveri quotidiani? Mi dispiace ma non è possibile, sono l’allenatore che ti metterà al centro della squadra.

Ogni mio cliente, o meglio compagno di viaggio è coinvolto costantemente. Sei tu che conosci i tuoi clienti, il tuo settore e la cultura della tua azienda. Senza queste conoscenze non mi è possibile allestire un ragionamento sostenibile.

Come funzionano i pacchetti di consulenza

Tutti i pacchetti di consulenza seguono una struttura uguale, ogni pacchetto è costituito da quattro fasi: analisi, strategia, implementazione e ottimizzazione. Quello che cambia sono tempo ed impegno destinato alle singole fasi. Per ovvie ragioni più tempo spenderemo in una singola fase e più potremo entrare in profondità nei ragionamenti. Attenzione però: più ore investite in una fase non significa automaticamente un risultato migliore. Anzi, partire con un piano d’azione relativamente semplice facilita l’implementazione di esso.

Come diceva il generale Patton: “Un buon piano messo in pratica subito è decisamente migliore di un piano perfetto che verrà avviato la prossima settimana.”

Certo questa frase è discutibile come è discutibile il suo autore, ma è perfetta in questo contesto.

Sposo in pieno la filosofia di avere una visione a lungo termine, però dobbiamo dirci le cose come stanno. Non tutte le aziende possono aspettare mesi e mesi per delle analisi di mercato o un anno intero per la realizzazione sito web. Non tutti gli imprenditori hanno le risorse (o la pazienza) per ingaggiare uno stratega per mesi e mesi senza risultati.

Fase 1: intervista + analisi (individuare una meta da raggiungere)

Hai deciso di intraprendere questa avventura invitandomi ad essere un tuo compagno di viaggio?

Prima di programmare un viaggio dobbiamo scegliere una destinazione, ecco quello che faremo in questa fase.

Prima di tutto dobbiamo stabilire un obiettivo concreto. Stai pensando di lanciare un nuovo progetto (può essere un prodotto, un’iniziativa o una nuova attività) o vorresti migliorare le performance e portare avanti un progetto già avviato?

Non esiste strategia senza analisi.  Non esiste decisione senza un ragionamento di fondo. La fase di analisi, di studio, ricerca e approfondimento è fondamentale, questo non soltanto nel marketing:

  • Una casa non può essere costruita senza prima i calcoli, le planimetrie e i ragionamenti di architetti e geometri.
  • Un dottore non rilascerà mai nessuna terapia senza prima aver fatto le dovute analisi e consultato i giusti referti medici.
  • Un allenatore esperto non schiererà mai una formazione senza aver prima analizzato attentamente gli avversari.
  • Un piano marketing non può essere definito tale senza un’attenta analisi a supporto.

Cercherò di assimilare più informazioni possibili riguardanti il settore, il modello di business, i prodotti, le procedure aziendali, la cultura aziendale e le risorse disponibili.

Successivamente andremo ad analizzare nel dettaglio:

  • clienti
  • concorrenti
  • mercato
  • business model

ps: quando hai letto analisi di mercato ti è venuta la pelle d’oca?

Capisco lo scetticismo. Le analisi di mercato (specialmente per chi esce da un percorso accademico in ambito economico-aziendale) sono sempre state dipinte come delle lunghissime e costosissime ricerche accessibili soltanto alle multinazionali.

Non ti preoccupare, oggi grazie a internet e tramite l’ausilio di alcuni canvas e modelli predefiniti le analisi di mercato sono fattibili da qualsiasi azienda di qualsiasi dimensione in tempi ragionevoli.

Fase 2: Strategia (tracciare una rotta da seguire)

Il secondo punto per preparare al meglio il nostro viaggio è… prepararlo!

In questa fase elaboreremo un piano d’azione (con relative istruzioni per l’implementazione) per raggiungere gli obiettivi individuati nella fase 1.

“Se non si conoscono i piani dei signori vicini, non si possono stringere alleanze; se non si conosce la conformazione di monti e foreste, paesaggi pericolosi e acquitrini, non si possono muovere eserciti. Si rifletta con cura prima di muoversi; vince chi per primo conosce le strategie dirette e indirette.” Sun Tzu

Troppo prevedibile iniziare un discorso sulla strategia menzionando l’arte della guerra di Sun Tzu? Probabilmente sì, ma citando un mio professore di scienze delle scuole medie: “è meglio fare bene una cosa banale che male una cosa originale”.

Ho sperimentato sulla mia pelle che agire d’istinto non è mai la scelta migliore. Ho capito che senza stabilire le priorità a tavolino il caos è dietro l’angolo. Ho appreso che senza un sentiero preciso da percorrere nel lungo periodo le aziende finiscono per brancolare nel buio.

Dopo anni di errori e fallimenti ho finalmente imparato che le aziende con le idee in chiaro, con una visione ben delineata e che seguono un percorso ben tracciato sono sempre un passo avanti. Il successo delle aziende dipende dalla strategia a monte di ogni decisione.

Questa seconda fase rappresenta il fulcro del mio lavoro. Definire un piano strategico è ciò che mi riesce meglio ed è ciò che farei se dovessi scegliere di fare una sola cosa per tutto il resto della vita.

L’abilità di uno stratega si misura con la sua capacità di adattarsi al contesto ed ottimizzare la strategia nel tempo. Valorizzare ciò che funziona ed ammortizzare i danni di ciò che non funziona fa parte della strategia stessa.

Non esiste strategia perfetta e non esiste strategia che non possa essere ottimizzata in corso d’opera. C’è sempre qualcosa da migliorare.

Concludo questo paragrafo sulla strategia proprio come ho iniziato ovvero in maniera estremamente banale citando un altro grande classico: il dizionario Treccani:

“La strategia è la tecnica di individuare gli obiettivi generali di qualsiasi settore di attività pubbliche e private, nonché i modi e i mezzi più opportuni per raggiungerli. Per strategia si intende la regola generale di condotta che, prevedendo i possibili sviluppi di certe situazioni (per es., le successive mosse dell’avversario), stabilisce quali linee di azione si debbano seguire per il conseguimento dell’obiettivo.”

Fase 3: Implementazione (mettersi in viaggio!)

Dobbiamo metterci in viaggio. Come ho già ribaduto in più occasioni non sono un consulente da una notte e via. Dopo le ore di consulenza strategica iniziale offro SEMPRE in ogni pacchetto delle sessioni di confronto. Questo mi permetterà di supervisionare e supportare la messa in pratica delle strategie concordate. 

Ti ricordi quando dicevo che potevi fidarti di me perché il mio successo dipende dal successo dei miei clienti?

Anche in questa fase agisco egoisticamente. I primi tempi mi limitavo unicamente alla parte di consulenza e ai miei clienti andava benissimo, solitamente l’imprenditore era più che soddisfatto delle consulenze. Purtroppo, troppo spesso le aziende si dimostravano incapaci di riuscire ad implementare ciò che avevamo concordato. Per quanto non fosse “colpa mia”, non seguendo il piano d’azione stabilito il tasso di soddisfazione finale di questi clienti era indirettamente più basso del dovuto.

Un cliente non pienamente soddisfatto difficilmente tornerà ad acquistare i miei pacchetti. Un cliente che non ritorna non avrà un LTV alto. Un cliente senza un alto LTV difficilmente consiglierà i miei servizi ad amici e colleghi. Un cliente che non genera passaparola difficilmente lascerà una testimonianza positiva e difficilmente diventerà un case study di successo.

Visto che come diceva qualcuno “tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare”, dal 2018 ogni mio pacchetto di consulenza e di manager in affitto prevede una supervisione costante nel tempo. Questo mi permette di rendere l’implementazione della strategia un’attività fissa del mio operato. Supervisionare l’implementazione è diventata una fase fondamentale del mio lavoro.

Ottimizzazione (progettare il prossimo viaggio)

Il nostro primo viaggio termina qui, è arrivato il momento di guardarsi indietro. 

  • Siamo riusciti a raggiungere l’obiettivo prefissato? 
  • Abbiamo rispettato le tabelle di marcia e siamo riusciti a portare a termine ogni compito? 
  • Che cosa ha funzionato? Che cosa potremmo migliorare? 
  • Quale sarà la nostra prossima meta?

“Chi smette di migliorarsi smette di far bene”

In un mondo che viaggia alla velocità della luce il marketing della tua azienda non può permettersi di rimanere fermo.

L’innovazione è un caposaldo di ogni azienda vincente. Ma non può esistere innovazione senza ottimizzazione.
Non è possibile stravolgere di colpo tutto ciò che contraddistingue il processo di acquisizione clienti di un’azienda. Partiamo valorizzando ciò che funziona ed eliminando ciò che non funziona. Iniziamo a migliorare le performance delle attività in corso, aumentando i tassi di conversione e la produttività delle risorse impiegate.

Inoltre un piano marketing comprende tante strategie e manovre impossibili da implementare in un colpo solo. È necessario procedere gradualmente e con cautela, inserendo un tassello dopo l’altro, senza bruciare le tappe.

Sul lungo periodo l’ottimizzazione è probabilmente l’attività più profittevole e stimolante per ogni imprenditore. 

Ovviamente prima di poter procedere in maniera seria nella fase di ottimizzazione serve del tempo. Non è infatti possibile ottimizzare senza un numero consistente di dati, statistiche, traffico e bilanci.

Anche in questo caso la fretta è una cattiva consigliera. In troppe occasioni ho visto imprese eliminare delle strategie troppo velocemente o cambiare rotta drasticamente senza dare il tempo al piano marketing di ingranare.

Il marketing è come una macchina delicata: serve del rodaggio ed è indispensabile una manutenzione continua. Ma una volta che la macchina parte ed inizia ad ingranare i risultati arriveranno e supereranno le aspettative. La soddisfazione di vedere ogni ingranaggio ed ogni componente di un piano marketing funzionare perfettamente è impagabile.

Carta dei valori

1.“Abbiamo sempre fatto così, non vedo perché dovremmo cambiare” non è un’affermazione accettabile.

2. “Ho visto che Amazon/Apple/Nike/il mio concorrente/ tal formatore ha fatto così” non è un ragionamento diligente.

3. Per fare impresa ci vuole coraggio. Alcune mie idee potrebbero sembrarti complicate o fuori luogo e lo posso accettare. Non pretendo che tu prenda alla lettera tutto ciò che dico, ma per lo meno considerare ogni mia riflessione. Questo significa avvicinarsi alle mie consulenze senza barriere mentali e con un approccio propositivo.

4. Io sono sempre trasparente, non ho nulla da nascondere, mi aspetto di ricevere lo stesso trattamento.

5. Non vendo soluzioni, vendo percorsi per trovare insieme una soluzione.Nel caso stessi cercando (illudendoti) di trovare una persona che prometta risultati immediati e garantiti mi dispiace ma non faccio al caso tuo. Se invece volessi al tuo fianco una persona con cui ideare, sperimentare e ottimizzare metodi, strategie e nuovi progetti allora posso fare al caso tuo.

6. Tutte le risorse dell’azienda devono essere allineate verso un obiettivo comune e fare parte di una strategia generale. Ogni persona di qualsiasi dipartimento deve essere a conoscenza e in parte (chi più chi meno) coinvolto nel raggiungimento degli obiettivi concordati.

7. La “silos mentality” (situazione in cui i dipartimenti, o gruppi di lavoro, detti silos lavorano indipendentemente senza scambiare informazioni, dati e risultati con il resto dell’azienda) è una minaccia. Non voglio collaborare in aziende in cui il reparto commerciale non condivide i rapporti di vendita con il reparto marketing e il reparto marketing non condivide gli accessi al reparto IT.

8.Non possiamo stravolgere l’intera azienda da un giorno all’altro. Iniziamo ad aumentare l’impatto di ciò che già funziona e cerchiamo di limitare i danni di ciò che invece non funziona. In fase di partenza cerchiamo di coinvolgere o formare persone interne al team, poi potremo eventualmente cercare nuove risorse all’esterno.

9. Non esistono attività, strategie, strumenti o tool imprescindibili dal contesto aziendale. Concentriamoci sempre prima sul fine e poi sul mezzo.

10. Non esistono ricette standard applicabili a qualsiasi azienda in qualsiasi settore. Ciò che funziona in un settore o per un’azienda non è detto che funzioni per te.

11. Il digitale può essere una risorsa preziosa ma non è il Santo Graal. Strumenti, piattaforme e asset digitali sono da usare quando e se servono. “Ormai tutte le azienda hanno un canale Youtube” non è una ragione per crearne uno.

12. L’ignoranza settoriale non è un valore aggiunto. Il cliente deve sempre aver compreso chiaramente (non per forza a livello tecnico, almeno concettualmente) quello che stiamo facendo e perché lo stiamo facendo. “Tanto il cliente non capisce” non è una giustificazione valida.

13. Per costruire una macchina partiamo dal motore, poi pensiamo alla carrozzeria. Per scrivere un libro prima scriviamo i contenuti, poi pensiamo alla copertina. Prima di lanciare progetti e nuove campagne assicuriamoci che l’ecosistema aziendale funzioni.

14. Ottimizzare processi e procedure interne all’azienda è un aspetto rilevante. L’organizzazione, la direzione e l’efficacia di ogni singola risorsa sono requisiti a cui non voglio mai rinunciare.

15. L’ottimizzazione e la tecnica devono essere messe al servizio della praticità. Esempio 1: impiegare tre settimane per pianificare un Gannt di due settimane non è logico. Esempio 2: costruisci piattaforme petrolifere ed eroghi due fatture all’anno? Due fatture all’anno puoi inserirle manualmente, non hai bisogno di un software che aggiorni in automatico il CRM.

16. La contabilità non è nostra nemica e non serve solamente per fini fiscali. Margini, utili, Roi, Roas, frequenza d’acquisto, life time value, costo d’acquisizione, spesa media… sono tutti dati fondamentali: non sottovalutiamo la contabilità finalizzata al marketing e alle vendite.

17. Il successo aziendale aumenta proporzionalmente con l’esperienza totale del cliente. 

18. Il marketing non è soltanto pubblicità e non è soltanto comunicazione. Il marketing è una multi-disciplina molto più ampia. Immaginiamo il rapporto tra cliente e brand come una lunga scalinata. Ad ogni scalino aumenta la propensione all’impegno del cliente. Il marketing comprende tutte le attività che influenzano il cliente ad andare allo scalino successivo, anche attività non per forza di competenza del dipartimento marketing: customer care, project management.

19. Non partirà nessuna attività destinata ad acquisire nuovi clienti fino a quando non saranno state implementate delle attività di fidelizzazione e riattivazione dei clienti già acquisiti.

20. Le scalette sono fatte per essere rispettate. Le procedure non vengono create come esercizio fittizio.

Pacchetti

Temerari

600
  • 30 minuti di intervista iniziale
  • 90 minuti di consulenza
  • Due sessioni di confronto operativo da 30 minuti (una ogni quindici giorni)
  • Un'ora di consulenza finale

Coraggiosi

900
  • 30 minuti di intervista iniziale
  • 90 minuti di consulenza
  • Quattro sessioni di confronto operativo da 30 minuti (una ogni sette giorni)
  • Un'ora di consulenza finale
  • Quattro sessioni di coaching e supervisione al termine del periodo di consulenza (una al mese)

Eroi

1320
  • 30 minuti di intervista iniziale
  • 180 minuti di consulenza
  • Sei sessioni di confronto operativo da 30 minuti (una ogni sette giorni)
  • Quattro sessioni di coaching da 30 minuti (una ogni quindici giorni) al termine delle sessioni di confronto
  • 90 minuti di consulenza finale
  • Quattro sessioni di coaching al termine del periodo di consulenza (una al mese)

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