SPECIALE 2020.

Nuovo anno, nuovo decennio, iniziamo alla grande insieme?

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INGAGGIARMI PER UN MINIMO DI TRE MESI COSTA TROPPO E NON SEI ANCORA CONVINTO?

RISPARMIA FINO AL 70%

Sei un nuovo cliente e non te la senti di ingaggiarmi per un minimo di tre mesi? Questa offerta fa al caso tuo. Fino al 28 febbraio tutti i nuovi clienti possono ingaggiarmi per solamente un mese.

L’offerta termina il: 28, febbraio 2020 

Lavoriamo insieme sul campo per progettare e costruire il futuro della tua azienda

Marketing manager in affitto

Un consulente strategico non ti basta e stai cercando qualcuno che ti possa supportare a livello pratico? Hai bisogno di un partner operativo che scenda in campo con te?

Con il pacchetto marketing manager in affitto puoi ingaggiarmi per 15-30-45 ore mensili per 3-6-12 mesi. Mi occuperò personalmente di seguire e coordinare l’implementazione delle strategie pianificate.

Questo pacchetto non è per tutti. Il mio tempo (come il tuo) è limitato e questo pacchetto di tempo ne richiede parecchio. Non tutte le aziende sono idonee al servizio “marketing manager in affitto”. Sentiamoci al telefono per una prima valutazione

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Presta bene attenzione:

Il marketing manager non è un'artista

Quando dico ad amici e parenti che mi occupo di marketing rimangono sempre tutti perplessi, come se non ci credessero.

Inizialmente non capivo come mai, a distanza di anni credo di averlo finalmente capito.

Sono sempre stato negato nelle materie artistiche. A scuola disegno e arti visive erano le mie pecore nere. C’è chi colleziona brutti voti nelle verifiche di matematica e chi nelle prove con gli acquerelli. Non sono nato per fare “l’artista”. Mi ricorderò sempre all’asilo quando cercai di disegnare la mia famiglia: ero soddisfatto, mi sembrava proprio un bel disegno. Lo mostrai alla maestra e mi disse: “Che bravo hai disegnato una bellissima foresta di betulle.”

Ci rimasi male, malissimo. Mi promisi che non avrei mai più toccato un pennarello in vita mia.

Ma questo con il marketing non c’entra assolutamente nulla.

IL MARKETING NON È UNA DISCIPLINA CREATIVA.

Il marketing viene spesso associato unicamente ad una disciplina creativa.

Purtroppo, ancora oggi per quanto il marketing sia strategia pura in tante aziende il reparto marketing viene rilegato soltanto alla comunicazione e alla pubblicità.

Le decisioni strategiche che dovrebbero essere competenza di chi fa marketing: cosa vendere, a chi vendere e come vendere sono decisioni prese dal dipartimento finanziario e/o commerciale.

Il marketing in queste aziende rappresenta l’ultima ruota del carro da coinvolgere. Questo è sbagliato.

Ma è comprensibile, è comprensibile fino a quando il marketing verrà associato unicamente ad una materia “creativa”.

La pubblicità è soltanto un tassello di un piano marketing. SOLO ED ESCLUSIVAMENTE UN TASSELLO!

Dal posizionamento all’analisi del target, dallo studio dei competitors alla strutturazione di un sistema per acquisire clienti e aumentare il loro valore nel tempo: tutto questo è (o meglio DOVREBBE essere) un incarico del marketing.

“Come mi differenzio dalla concorrenza, chi è il mio pubblico, dove si trova, come lo raggiungo, in che modo lo trasformo da utente a cliente fino a cliente fidelizzato e generatore di referenze”, sono tutte attività di responsabilità del dipartimento marketing.

Come facciamo a sapere cosa funziona e cosa no?

Testando, analizzando e confrontando dati su dati.

Il marketers professionista (o meglio dire professionale) deve leggere centinaia e centinaia di dati, indici, bilanci, report e tabelle in continuazione.

Lo ammetto, passo le giornate a leggere dei numeri. Cosa c’è di creativo in tutto questo?

Stai cercando qualcuno che ti aiuti a creare un sistema di acquisizione clienti, progettare e soprattutto implementare un piano marketing dalla A alla Z con una forte propensione ai numeri, all’ottimizzazione continua e ai risultati?

Allora posso fare al caso tuo. Lo ribadisco: voglio fare al caso tuo.

Il mio lavoro riasunto in una foto

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Mi duole davvero tanto ammetterlo, ma devo sfatare il mito del responsabile marketing creativo che vive ai caraibi e lavora in spiaggia sorseggiando un Mojito

Inizia a candidarti

Rimangono pochi posti a disposizione. La candidatura non comporta nessun tipo di obbligo e non prevede nessun pagamento. Candidare la propria azienda è gratis.

Hai ancora qualche dubbio o perplessità? Hai bisogno di tempo per decidere? Nessun problema. Iniziamo a sentirci al telefono per una prima valutazione

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Alt!

Patti chiari amicizia lunga

Non sono un formatore, non propongo metodi scientifici o ricette magiche

Dopo un’attenta analisi preliminare mi occupo di implementare personalmente insieme all’imprenditore un piano marketing personalizzato, per poi intraprendere un percorso costante di test, monitoraggio e ottimizzazione. 

Non mi vergogno ad ammettere di essere io stesso ancora in perenne formazione. Ogni giorno da anni studio, mi informo, mi aggiorno e applico in continuazione strategie, tecniche e strumenti utili per acquisire nuovi clienti e migliorare le performance delle aziende. 

Soltanto i numeri uno dovrebbero permettersi di insegnare. Io non ho la presunzione di offrire un metodo standard applicabile a chiunque in qualsiasi settore, ma bensì una strategia studiata e creata su misura. 

Non sono un consulente da una "notte e via"

Assicurarmi che l’impresa implementi in maniera corretta il piano strategico concordato fa parte del mio lavoro. In questo modo posso avere una visione costante dei progressi, ottimizzare ciò che funziona, eliminare ciò che non funziona ed eventualmente aggiustare la rotta prima che sia troppo tardi.

Per tale motivo il mio ingaggio prevede un minimo di sei ore. Due ore di consulenza iniziale più un confronto operativo ogni quindici giorni per due mesi.

Il marketing strategico e la comunicazione sono due materie differenti

Se stai cercando un designer, qualcuno che ti rifaccia il logo, una brochure o ti costruisca un sito-web non sono la persona giusta. 

“Ma come Cristian hai detto che ti occupi di marketing e non puoi farmi questi lavori?”

No. La comunicazione è soltanto un tassello di un piano marketing completo. 

Mi occupo di marketing strategico: creo sistemi di acquisizione clienti e piani per massimizzare il LIFE TIME VALUE del cliente

La parola manager in "marketing manager" non è una decorazione

L'importanza delle procedure

Ci tengo a precisarlo, ma la parola manager in “marketing manager” non ha nessuna finalità decorativa. Non è una licenza poetica.

Vivo e lavoro a Lugano, ma la maggior parte dei miei clienti sono sparsi in giro per il mondo, poiché i miei servizi possono essere erogati anche a distanza. Infatti lavoro principalmente da remoto.

Per quanto possa sembrare una favola lavorare dove vuoi quando vuoi, ciò comporta un grosso sforzo manageriale ed organizzativo.

L’unico modo per mantenere alta la produttività di tutto il team di lavoro, soprattutto quando opera da remoto è concentrarsi sulle procedure, sui flussi di lavoro, sull’organizzazione e sulle comunicazioni interaziendali.

Anche in questo caso non propongo mai un metodo standard ma cerco di adattare l’ottimizzazione dei processi in base al contesto aziendale. Trovo inutile sforzarsi di impartire un metodo quando non è in linea con gli attori coinvolti. Sfoltire i processi, utilizzare software di team management, implementare la filosofia AGILE o uno sviluppo iterattivo devono essere dei vantaggi, non delle sofferenze.

Oggi più che mai in un’epoca in cui la concorrenza è spietata diventa impensabile sperare di rimanere competitivi senza prima essere forti a livello manageriale. 

In troppe occasioni ho visto imprese e startup concentrarsi unicamente a migliorare i profitti, a ricercare una qualche strategia di marketing funzionante o rafforzare la rete di vendita. La storia però insegna che le organizzazioni vincenti sono sempre state contraddistinte per l’alta performance di ogni singola componente produttiva.

Avere un backend funzionante, snellire il flusso di lavoro e ottimizzare i processi aziendali è una parte fondamentale del mio lavoro.

Ecco perché mi definisco marketing manager, ecco perché la parola manager non funge solo da contorno.

Oltre a lavorare in maniera massiccia sulle procedure in quanto marketing manager mi trovo a svolgere dei compiti più classici del manager tradizionale. Ci tengo a occuparmi direttamente della gestione del budget e delle risorse, dell’outsourcing, del rispetto delle scadenze e del coordinamento del team di lavoro. Ovviamente sempre con un confronto costante con l’imprenditore e i suoi collaboratori, ogni decisione deve essere compresa, condivisa e approvata da ambedue le parti. 

Ecco cosa posso fare per te

In cosa consiste il mio lavoro?

Come avrai intuito non propongo metodi ordinari o standardizzati per tutti i miei clienti.

Ci tengo a studiare sempre delle soluzioni personalizzate, in linea con gli obiettivi, con il modello di business e con la disponibilità dell’azienda.

Inutile girarci attorno, ogni azienda ha un proprio ecosistema e che non sempre può essere stravolto. Sono assolutamente d’accordo che ci siano tecniche, metodi e strategie applicabili in qualsiasi settore. Non esiste affermazione più errata di: “Il mio settore è differente, non è applicabile quello che proponi”. Ma da questo a proporre soluzioni identiche per tutti c’è una grossa differenza.

Un altro aspetto che mi sta molto a cuore è il rispetto delle figure già presenti in azienda.Non mi piace fare l’esterno che arriva e rivoluziona tutto, magari escludendo o mettendo in secondo piano un valido dipendente assunto da anni. Cerco sempre di valorizzare e stimolare le risorse disponibili mettendole nelle condizioni di operare in maniera consona alle loro abilità.

Questo è a mio svantaggio. Se volessi scalare o pensassi unicamente al profitto dovrei fare come fanno tutti i miei concorrenti e trasformare i servizi in prodotti identici tra di loro, proponendo una soluzione uguale per tutti.

Lo so che inizi a preoccuparti, chi fa discorsi del genere solitamente lo fa per mancanza di metodologia e pianificazione. Stronco sul nascere ogni dubbio: progettare una strategia su misura non significa procedere in maniera casuale ogni volta.

In linea di massima questa è la matrice di partenza che useremo per costruire insieme il piano marketing più consono alla vostra realtà aziendale:

  • Analisi (mercato, buyer personas, concorrenza)
  • Posizionamento: come ci differenziamo dalla concorrenza? Che cosa contraddistingue il nostro prodotto? 
  • Value Ladder: in che modo i prodotti vengono proposti nel tempo?
  • Da utente a contatto: generazione traffico + lead generation
  • Da contatto a cliente: conversione
  • Da cliente a true fans: fidelizzare, scalare e aumentare la spesa nel tempo
  • Nutrizione del contatto: custom marketing, retargeting e content marketing: educa, informa, sensibilizza e personalizza la comunicazione con i tuoi clienti
  • Piani di referall e strumenti per generare PR: come stimolare il passaparola e generare nuovi contatti grazie ai clienti soddisfatti
  • Customer care & project management: come migliorare la customer experience
  • Ottimizzazione delle performance & marketing automation
In tutto questo che ruolo ricoprirei io?

Come marketing manager mi occuperei personalmente della parte strategica e in seguito di supervisionare e coordinare l’implementazione pratica di essa.

  • Marketing plan: Progettazione di una strategia di marketing completa idonea e sostenibile all’azienda richiedente e implementazione delle strategie concordate
    • Team building e outsourcing: creazione e organizzazione del team di lavoro, coinvolgimento delle figure presenti e reperimento delle risorse esterne
    • Coordinamento del progetto: gestione delle risorse, direzione dei lavori, pianificazione delle tempistiche e delle scadenze
    • Project manager: ottimizzazione dei processi lavorativi e dei flussi di lavoro
    • Mediatore: gestione dei rapporti con gli Stakeholder
    • Extra: gestione della marketing automation, CRM e gestionale

Value ladder

Chiederesti mai di sposarti ad una persona appena conosciuta? No, a meno che tu non sia un folle. Il sentimento tra due persone che si conoscono da poche ore non può essere abbastanza solido, perché la fiducia non può essere abbastanza forte e perché l’interesse non sarebbe abbastanza acceso.

Prima del matrimonio ci sono tante piccole tappe intermedie: la prima uscita, il primo bacio, il fidanzamento fino ad arrivare al grande passo. A questi touch Point si aggiungono tutta una serie di piccoli gesti e momenti intangibili che vanno a far crescere il sentimento. Lo stesso avviene nel rapporto tra cliente e brand. 
Nessun nuovo cliente acquisterà mai dal nulla il prodotto più costoso del catalogo. In caso contrario saremmo di fronte ad un colpo di fulmine sostenuto da un legame troppo fragile per farci affidamento.

“Quindi Cristian come facciamo a portare un cliente al nostro prodotto di punta?”

Premesso che ogni relazione è una storia a sé ed ogni persona ha dei tempi differenti. Questi tempi vanno rispettati ed ogni rapporto deve essere coltivato in maniera personalizzata.

La value ladder (o scala dei valori) non è altro che la sequenza nella quale i prodotti vengono proposti al cliente. Solitamente abbiamo un primo scalino “gratuito” che ci permette di attrarre i visitatori e allo stesso tempo fornire una prova delle nostre competenze o un assaggio dei nostri prodotti. In seguito un prodotto di “front-end”, tendenzialmente economico ma dall’alto valore aggiunto per trasformare ufficialmente il contatto in cliente. In seguito un prodotto intermedio per rafforzare il rapporto con il cliente, fino ad arrivare ad un prodotto impegnativo (detto anche di backend) sia a livello economico che temporale.

Attenzione: questa scala dei valori non deve per forza puntare verso l’alto all’infinito. Pensiamo ad una compagnia aerea. Il prodotto più costoso (ed è anche il prodotto iniziale) è il biglietto aereo, alla quale si aggiungono una serie di prodotti minori (bagaglio in stiva, priority pass, stampa del check-in).

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Esiste un difetto comune in quasi tutti i consulenti, tutte le agenzie e tutti i professionisti

Sai perché hai bisogno di un marketing manager?

Uno dei miei principali compiti in quanto  “marketing manager in affitto” è costruire un team di marketing adeguato al progetto: impiegando i collaboratori interni disponibili e facendo outsourcing per coprire delle risorse mancanti.

Trovare dei partner esterni affidabili è probabilmente la parte più faticosa del mio lavoro.

Non mi vergogno ad ammettere di essermi sbagliato più volte, bruciando tempo, soldi ed energia in collaborazioni sbagliate affidando un incarico ad agenzie e liberi professionisti non idonei al caso specifico.

Ti rivedi in tutto questo? Anche alla tua azienda è capitato di ingaggiare delle agenzie esterne che si sono rivelate inaffidabili? Anche voi avete letteralmente bruciato dei quattrini commissionando dei lavori alle persone sbagliate?

Trovare delle figure adatte (da assumere o ingaggiare) in ambito commerciale/digitale/marketing è difficile per me che lo faccio tutti i giorni, figuriamoci per un’azienda, medio o piccola non abituata a fare outsourcing regolarmente.

Ci sono troppi generalisti e i pochi specialisti presenti non hanno una solida base generica di partenza.

Sono davvero rarissime le eccezioni e per trovarle servirebbe una lunga ed estenuante ricerca, oltre a tanta esperienza e un po’ di fortuna.

Purtroppo, la maggior parte dei freelance e delle agenzie presenti sul mercato operano in maniera nociva per il tuo business e per le tue finanze.

“Cristian stai dicendo che il mercato è pieno di presunti professionisti incompetenti?”

Assolutamente no, non intendo dire questo. Per fortuna ci sono tante persone brave e competenti. Il problema è che questi professionisti non vengono quasi mai messi nelle condizioni di poter lavorare in maniera corretta e soddisfacente, ritrovandosi ad offrire un servizio fine a sé stesso decontestualizzato da un piano marketing completo.

Quando ingaggi un’agenzia per rifarti il sito web, non ti diranno mai (perché non spetta a loro) che senza traffico ed advertising e senza una buona strategia di lead generation il sito servirà a poco.

Quando ingaggi una persona esperta in advertising e conversione di utenza in contatti, essa non ti avvertirà mai che poi il contatto andrà nutrito e coltivato nel tempo, con contenuti efficaci, impiegando dei commerciali forte e implementando un piano di fidelizzazione funzionante.

Questo è il problema di tutte le agenzie, di tutti i consulenti e di tutti i professionisti. Lo ripeterò sempre: un piano marketing è come costruire un castello di carte, non puoi costruire un castello con una carta sola. Quello che le agenzie fanno è proprio questo: illuderti (anche senza malizia) che con la loro singola carta otterrai dei risultati magici.

Per carità, non è compito del social manager o del web devoloper spiegarti che dovresti avere una strategia completa, non è compito loro indicarti tutte le carte necessarie per costruire “il tuo castello di carte”.

Di chi è la colpa? Delle agenzie che tirano acqua al loro mulino o dell’imprenditore che sperava di risolvere tutto con una singola attività? Investendo in una “singola carta”?

Dipende e sinceramente non ha importanza. Non perdiamo tempo a capire di chi sia la colpa, l’importante è uscirne puliti e riuscire ad ottenere dei risultati.

Per questo motivo consiglierei a qualsiasi impresa, anche di piccole dimensioni di assumere (o ingaggiare) un marketing manager o per lo meno una persona che abbia una visione generale. Questo porta inevitabilmente a risparmiare tempo e denaro, e meglio ancora ad evitare investimenti sbagliati, truffe ed abbagli.

Anche Mario Rossi, proprietario di una piccolissima bottega famigliare dovrebbe avere una persona di fiducia a cui rivolgersi per qualsiasi decisione strategia e prima di ingaggiare una qualsiasi agenzia o freelance esterno.

Anche Mario Rossi necessita di qualcuno che sappia dialogare e confrontarsi con gli specialisti di ogni singolo tassello di un piano marketing.

Potrebbe Mario Rossi stesso diventare l’esperto di marketing della sua azienda?

Certamente. Investire nella formazione dell’imprenditore stesso è sempre una scelta saggia . Ma prima di diventare autonomo serviranno anni di studio e approfondimento.

Fino ad allora, trovare una persona affidabile che sappia tenere le redini e possa implementare in maniera corretta un piano marketing efficace è il miglior investimento che Mario Rossi possa fare.

Il mio successo dipende dal successo dei miei clienti. Dare il massimo per riuscire a farti ottenere dei risultati non è soltanto una questione etica , lo faccio anche per un tornaconto personale: vinciamo e perdiamo insieme.

Un altro motivo per ingaggiare un marketing manager

Il dramma della "Silo Mentality"

Lo ribadisco, non utilizzo la parola manager in “marketing manager” soltanto come decorazione linguistica. Nel mio lavoro (e in quello di qualsiasi marketing manager vero) la parte manageriale ricopre un ruolo fondamentale.

Voglio farti subito un piccolo esempio.

Uno dei vantaggi principali per le aziende di assumere o ingaggiare una figura del genere è quella di contrastare il grave fenomeno del “Silo mentality”.

Perdonatemi l’inglesismo ma nessuna traduzione italiana rende a sufficienza.

La “Silo mentality” è un approccio presente in alcune aziende dove alcuni dipartimenti non condividono tempestivamente o peggio ancora non condividono affatto: dati, informazioni e obiettivi con altri dipartimenti.

Il commerciale nasconde delle informazioni al reparto marketing, il reparto marketing nasconde dei dati al reparto contabile, il reparto contabile non è trasparente con la direzione, la direzione non è chiara con i soci ecc.

Questa mentalità riduce in maniera drastica la produttività e l’efficienza aziendale.

Il fenomeno della “silo mentality” sembrava essere ormai sparito, le aziende hanno compreso l’importanza della collaborazione tra reparti interni. Sciaguratamente, questo fenomeno sta tornando alla riscossa ed è aggravato dall’outsourcing.

Grazie alla digitalizzazione e al lavoro da remoto, anche delle realtà “piccole” possono creare dei team di lavoro a progetto relativamente grandi, ingaggiando freelance e agenzie provenienti da tutto il mondo.

Purtroppo, manca troppo spesso un punto di incontro, un dialogo costante e una visione condivisa tra queste figure esterne.

Il copywriter ingaggiato per scrivere degli articoli sul blog non dialogherà con l’addetto all’email marketing, presentando dei toni di voci differenti.

L’esperto di SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) aspetterà delle settimane prima di ricevere i dati di login al sito da parte di chi ha sviluppato il sito web. Chi ha sviluppato il sito web non riceverà abbastanza in fretta dal designer le linee guida sui colori e i font del brand.

Chi invece si occupa delle campagne di advertising su Facebook non riceverà dei rapporti puntuali dal reparto commerciale. Il reparto commerciale non avrà accesso al CRM e alla lista di contatti profilati.

Potrei andare avanti all’infinito a farti degli esempi di mancato dialogo tra risorse (interne e/o esterne). Credo sia evidente quanto possa essere dannosa una mentalità simile.

Esiste un solo modo per rimediare a tutto questo ed evitare uno scenario così tragico.

Trovando una persona che:

  • Abbia una visione strategia e completa.
  • Sappia progettare, coordinare e implementare la realizzazione di un piano marketing e di tutte le figure coinvolte.
  • Supervisioni ogni singola attività e ogni singola campagna, condividendo informazioni, dati e risultati a chi ne necessiti.
  • Gestisca le relazioni con gli stakeholders di progetto

Life time value: l'indicatore più importante per ogni business

Ora ti dico perché puoi fidarti di me

No, non inizierò a dirti che sono una brava persona, non mi conosci e non puoi saperlo, sarebbe inutile far leva sulla lealtà e sulla trasparenza.

Per quanto io sia fiero dei miei valori umani prima ancora che di quelli professionali, sarebbe sciocco provare a convincerti della mia sincerità in poche righe di testo. Voglio però darti un altro punto di vista che cerco sempre di trasmettere (e far replicare) a tutti i miei clienti ed è forse il vero motivo per la quale puoi fidarti di me.

  • Lo sapevi che la conversione di un nuovo cliente costa in media il 40% in più rispetto alla conversione di un cliente che ha già acquistato in precedenza un tuo prodotto o servizio?
  • Sapevi che in media un cliente già acquisito spende fino al 60% in più rispetto ad un nuovo cliente?
  • Citando Pareto: lo sapevi che l’80% del fatturato può provenire dal 20% dei clienti?

Questo che cosa significa?

Significa che una persona che ha già fatto un acquisto nel tuo negozio spenderà molto di più rispetto ad una persona che ci entra per la prima volta.

Ma questo non è un processo spontaneo.

Deve essere l’imprenditore affiancato da un responsabile marketing ad attuare delle strategie che facciano ritornare i clienti e aumentando costantemente la loro spesa complessiva nel tempo.

“Tieniti stretti i clienti più fedeli”

Quante volte abbiamo sentito questa frase? Ciò nonostante ti posso assicurare che quasi tutti i miei concorrenti (e sicuramente anche i tuoi) pensano soltanto ad acquisire nuovi clienti e non a massimizzare la spesa dei clienti già acquisiti.

Quasi tutti gli addetti al marketing e alle vendite millantano come indicatori di primaria importanza il numero di vendite, il numero di contatti e il costo di acquisizione per cliente.

Falso. Esiste soltanto un indicatore davvero essenziale ed è il Life Time Value. Ossia il valore portato da un cliente durante la sua intera relazione con un brand.

Impostare una scala dei valori (proporre in maniera sequenziale determinati prodotti nel tempo), costruire un sistema di acquisizione clienti e creare un piano di fidelizzazione è l’unico vero modo che le aziende hanno di scalare i profitti.

Creare delle relazioni stabili e durature piuttosto che delle avventure da una notte è l’obiettivo di ogni business sano.

Cosa c’entra tutto questo con l’onestà?

Semplice, ragioniamo soltanto in termini logici e di fatturato, tralasciando l’aspetto etico-morale. Mantenere un cliente il più a lungo possibile è il mio primo obiettivo, di conseguenza non posso permettermi di avere dei clienti insoddisfatti o che si sentano traditi.

Per tale motivo sono sempre molto attento a non accettare lavori in qui non sono convinto di poter portare dei risultati. Perciò preferisco essere sempre sincero quando le cose non vanno come dovrebbero andare ed esporre sempre i fatti per come stanno realmente.

Ecco perché puoi fidarti di me: perché sono egoista. Vorrei che i miei clienti non mi abbandonassero mai e per farlo non posso permettermi di sbagliare. Non posso assolutamente permettermi di tradire la fiducia di chi ho davanti e devo sempre rispettare le promesse fatte.

Aumentare il Life Time Value di un cliente deve essere l'obiettivo numero uno di ogni piano marketing sul lungo periodo.

Come funziona il pacchetto "marketing manager in affitto"

Fase 1: intervista + analisi

Non esiste strategia senza analisi.  Non esiste decisione senza un ragionamento di fondo. La fase di analisi, di studio, ricerca e approfondimento è fondamentale, questo non soltanto nel marketing:

  • Una casa non può essere costruita senza prima i calcoli, le planimetrie e i ragionamenti di architetti e geometri.
  • Un dottore non rilascerà mai nessuna terapia senza prima aver fatto le dovute analisi e consultato i giusti referti medici.
  • Un allenatore esperto non schiererà mai una formazione senza aver prima analizzato attentamente gli avversari.
  • Un piano marketing non può essere definito tale senza un’attenta analisi a supporto.

Il mio primo compito da marketing manager in affitto sarà cercare di assimilare più informazioni possibili riguardanti il settore, il modello di business, i prodotti, le procedure aziendali, la cultura aziendale e le risorse disponibili.

In questa fase preliminare che ho denominato “fase di intervista” intervisterò l’imprenditore, i clienti, i fornitori e qualsiasi collaboratore/dipendente che possa offrirmi degli spunti utili (esempio: addetti alle vendite, addetti al marketing, agenzie partner esterne, assistenti, commerciali, commessi, rappresentanti…)

Successivamente andremo ad analizzare nel dettaglio:

  • clienti
  • concorrenti
  • mercato
  • business model

ps: quando hai letto analisi di mercato ti è venuta la pelle d’oca?

Capisco lo scetticismo. Le analisi di mercato (specialmente per chi esce da un percorso accademico in ambito economico-aziendale) sono sempre state dipinte come delle lunghissime e costosissime ricerche accessibili soltanto alle multinazionali.

Non ti preoccupare, oggi grazie a internet e tramite l’ausilio di alcuni canvas e modelli predefiniti le analisi di mercato sono fattibili da qualsiasi azienda di qualsiasi dimensione in tempi ragionevoli.

Fase 2: Strategia

“Se non si conoscono i piani dei signori vicini, non si possono stringere alleanze; se non si conosce la conformazione di monti e foreste, paesaggi pericolosi e acquitrini, non si possono muovere eserciti. Si rifletta con cura prima di muoversi; vince chi per primo conosce le strategie dirette e indirette.” Sun Tzu

Troppo prevedibile iniziare un discorso sulla strategia menzionando l’arte della guerra di Sun Tzu? Probabilmente sì, ma citando un mio professore di scienze delle scuole medie: “è meglio fare bene una cosa banale che male una cosa originale”.

Pur essendomi sempre vantato di essere principalmente un professionista operativo e non soltanto un teorico, ritengo la fase strategica il cuore e il motore di qualsiasi piano marketing.

Ho sperimentato sulla mia pelle che agire d’istinto non è mai la scelta migliore. Ho capito che senza stabilire le priorità a tavolino il caos è dietro l’angolo. Ho appreso che senza un sentiero preciso da percorrere nel lungo periodo le aziende finiscono per brancolare nel buio.

Dopo anni di errori e fallimenti ho finalmente imparato che le aziende con le idee in chiaro, con una visione ben delineata e che seguono un percorso ben tracciato sono sempre un passo avanti. Il successo delle aziende dipende dalla strategia a monte di ogni decisione.

Questa seconda fase rappresenta il fulcro del mio lavoro. Definire un piano strategico è ciò che mi riesce meglio ed è ciò che farei se dovessi scegliere di fare una sola cosa per tutto il resto della vita.

Perché non mi limito a questo? Perché una strategia non implementata è soltanto una serie di pensieri a vuoto, vale quanto una chiacchierata al bar tra due amici.

Inoltre, l’abilità di uno stratega si misura con la sua capacità di adattarsi al contesto ed ottimizzare la strategia nel tempo. Valorizzare ciò che funziona ed ammortizzare i danni di ciò che non funziona fa parte della strategia stessa.

Il ruolo da marketing manager mi permette di avere sempre una supervisione costante.

Non esiste strategia perfetta e non esiste strategia che non possa essere ottimizzata in corso d’opera. C’è sempre qualcosa da migliorare.

Concludo questo paragrafo sulla strategia proprio come ho iniziato ovvero in maniera estremamente banale citando un altro grande classico: il dizionario Treccani:

“La strategia è la tecnica di individuare gli obiettivi generali di qualsiasi settore di attività pubbliche e private, nonché i modi e i mezzi più opportuni per raggiungerli. Per strategia si intende la regola generale di condotta che, prevedendo i possibili sviluppi di certe situazioni (per es., le successive mosse dell’avversario), stabilisce quali linee di azione si debbano seguire per il conseguimento dell’obiettivo.”

Fase 3: Implementazione

Come ho appena spiegato l’ottimizzazione di un piano marketing è parte integrante della strategia. L’implementazione diventa una fase cruciale del mio operato. Per assicurarmi che la strategia delineata venga messa in atto correttamente sarò io stesso a supervisionarne l’implementazione.

Ti ricordi quando dicevo che potevi fidarti di me perché il mio successo dipende dal successo dei miei clienti?

Anche in questa fase agisco egoisticamente. I primi tempi mi limitavo unicamente alla parte di consulenza e ai miei clienti andava benissimo, solitamente l’imprenditore era più che soddisfatto delle consulenze. Purtroppo, troppo spesso le aziende si dimostravano incapaci di riuscire ad implementare ciò che avevamo concordato. Per quanto non fosse “colpa mia”, non seguendo il piano d’azione stabilito il tasso di soddisfazione finale di questi clienti era indirettamente più basso del dovuto.

Un cliente non pienamente soddisfatto difficilmente tornerà ad acquistare i miei pacchetti. Un cliente che non ritorna non avrà un LTV alto. Un cliente senza un alto LTV difficilmente consiglierà i miei servizi ad amici e colleghi. Un cliente che non genera passaparola difficilmente lascerà una testimonianza positiva e difficilmente diventerà un case study di successo.

Visto che come diceva qualcuno “tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare”, dal 2018 ogni mio pacchetto di consulenza e di manager in affitto prevede una supervisione costante nel tempo. Questo mi permette di rendere l’implementazione della strategia un’attività fissa del mio operato. l’implementazione è diventata una fase fondamentale del mio lavoro.

Inoltre, grazie alle procedure, ai processi e alle best practice acquisite in anni di lavoro un marketing manager riesce ad accorciare il tempo di implementazione del piano marketing.

L’imprenditore inesperto (in ambito marketing) tende a farsi contaminare da dubbi ed esitazioni prima di lanciare una campagna o avviare un’attività di comunicazione, impiega settimane per ingaggiare una risorsa esterna e mesi per tracciare una roadmap.

Il generale statunitense George Smithe Patton disse:

“Un buon piano messo in pratica subito è decisamente migliore di un piano perfetto che verrà avviato la prossima settimana.”

Certo questa frase è discutibile come è discutibile il suo autore, ma è perfetta in questo contesto.

Sposo in pieno la filosofia di avere una visione a lungo termine, però diciamoci le cose come stanno: dobbiamo scontrarci con la realtà dei fatti. Non tutte le aziende possono aspettare mesi per delle analisi di mercato o un anno intero per un sito web. Non tutti gli imprenditori hanno le risorse per ingaggiare uno stratega per mesi e mesi senza risultati.

Sarà mia premura assicurarmi che tutti gli obiettivi stabiliti siano effettivamente raggiungibili e il piano concordato sia realmente attuabile dalle risorse disponibili. Un errore comune infatti, specialmente per chi è alle prime armi è puntare subito troppo in altro, sovrastimando la capacità produttiva e sottovalutando le tempistiche.

Per farlo è necessario avere una strategia chiara che calzi a su misura per l’azienda in questione. Per avere una strategia efficace è necessario impiegare al meglio le risorse interne ed esterne. Per impiegare al meglio le risorse è necessario avere analizzato in maniera corretta il mercato, i clienti e i concorrenti. Per fare tutto questo è indispensabile avere un marketing manager.

Ottimizzazione

“Chi smette di migliorarsi smette di far bene”

In un mondo che viaggia alla velocità della luce il marketing della tua azienda non può permettersi di rimanere fermo.

L’innovazione è un caposaldo di ogni azienda vincente. Ma non può esistere innovazione senza ottimizzazione.
Non è possibile stravolgere di colpo tutto ciò che contraddistingue il processo di acquisizione clienti di un’azienda. Partiamo valorizzando ciò che funziona ed eliminando ciò che non funziona. Iniziamo a migliorare le performance delle attività in corso, aumentando i tassi di conversione e la produttività delle risorse impiegate.

Inoltre un piano marketing comprende tante strategie e manovre impossibili da implementare in un colpo solo. È necessario procedere gradualmente e con cautela, inserendo un tassello dopo l’altro, senza bruciare le tappe.

Sul lungo periodo l’ottimizzazione è probabilmente l’attività più profittevole e stimolante per ogni business. 

Ovviamente prima di poter procedere in maniera seria nella fase di ottimizzazione serve del tempo. Non è infatti possibile ottimizzare senza un numero consistente di dati, statistiche, traffico e bilanci.

Anche in questo caso la fretta è una cattiva consigliera. In troppe occasioni ho visto imprese eliminare delle strategie troppo velocemente o cambiare rotta drasticamente senza dare il tempo al piano marketing di ingranare.

Il marketing è come una macchina delicata: serve del rodaggio ed è indispensabile una manutenzione continua. Ma una volta che la macchina parte ed inizia ad ingranare i risultati arriveranno e supereranno le aspettative. La soddisfazione di vedere ogni ingranaggio ed ogni componente di un piano marketing funzionare perfettamente è impagabile.

Prezzi

Le ore (e le tariffe) dei pacchetti qui sotto sono solamente un’indicazione. In base alle esigenze e alla disponibilità dell’azienda richiedente le ore messe a disposizione potrebbero aumentare, o diminuire nel tempo.

Tutte le tariffe sono espressi in franchi svizzeri. Un franco = 0,90 euro

Ps: ti ricordo che questo pacchetto non è per tutti. Il mio tempo (come il tuo) è limitato e questo pacchetto di tempo ne richiede parecchio. Non tutte le aziende sono idonee al servizio “marketing manager in affitto”. Sentiamoci al telefono per una prima valutazione

Pacchetto base

Tre mesi pagamento mensile
1'750 /mo
  • Quindici ore di "affitto"
  • Minimo tre mesi di "affitto"
  • Possibilità di rinnovo scontata al termine dei tre mesi
  • Sconti su tutti gli altri prodotti e servizi
  • Possibilità di disdetta gratuita al termine dei tre mesi

Pacchetto base

Tre mesi pagamento unico
1'500 /mo
  • Quindici ore di "affitto"
  • Minimo tre mesi di "affitto"
  • Possibilità di rinnovo scontata al termine dei tre mesi
  • Sconti su tutti gli altri prodotti e servizi
  • Possibilità di disdetta gratuita al termine dei tre mesi

Nuovi clienti

Un mese di prova
1'750
  • Fino al 28 febbraio i nuovi clienti che supereranno la candidatura potranno ingaggiarmi per solamente un mese, senza obbligo di rinnovo. Al termine della promozione l'ingaggio minimo tornerà ad essere di tre mesi.
PROMO