Il marketing a freddo funziona? Cristian ma cosa ne pensi del marketing a freddo? Mi sono sempre piaciuti gli spoiler, sono una di quelle persone che prima di comprare un libro legge il finale. Quindi vi svelerò subito che cosa penso del marketing a freddo. Il marketing a freddo può funzionare per la legge dei grandi numeri, ma è il metodo meno efficiente di procedere, più fastidioso per i clienti e che genera il maggiore stressante ad un venditore.Questa settimana ho letto l’ennesimo post dell’ennesima persona che si lamenta di tutte quelle persone che su LinkedIn ti aggiungono e dopo pochi secondi ti mandano una richiesta a freddo. Sarà capitato anche a voi di ricevere dei messaggi da persone sconosciute che vi propongo delle consulenze gratuite, di acquistare qualche prodotto miracoloso o di entrare a far parte del network di qualche azienda che rivoluzionerà per sempre il mercato e vi farà diventare ricchi. Il post che ho letto condannava questa tipologia di approcci che rientrano nel marketing a freddo. C’è ancora invece una minoranza di persone che difende questo genere di marketing.  Nei commenti a questo post ho letto un commento che vorrei usare come spunto di riflessione per la puntata di oggi.  “Scandalizzarsi per una richiesta di contatto a freddo su LinkedIn è come scandalizzarsi per la richiesta di appuntamento su un’app di incontri.” In questa puntata commenterò questa affermazione, che io ritengo completamente senza senso. O meglio, l’analogia di per sé non sarebbe sbagliata, peccato che questo approccio non funziona in nessuno dei due casi.  Per onestà devo dire di non essere un esperto di LinkedIn, quindi parlerò da utilizzatore e non da consulente. Allo stesso tempo non sono iscritto a nessun sito di incontri, ma sono cresciuto durante gli albori di Facebook e per un adolescente era a tutti gli effetti un sito di incontri. Il problema è il mezzo, non il fine. Non è sbagliato iscriversi su LinkedIn per cercare nuovi clienti e non è sbagliato stare su Tinder alla ricerca di appuntamenti.  Mi interessa stringere nuove relazioni commerciali e mi interessa conoscere nuove persone, ma questo non significa che ogni regola di buona educazione vada a farsi benedire. Usciamo un attimo dal mondo della rete. Potrei avere bisogno di un’aspirapolvere nuova, questo non autorizza un venditore ad entrare in casa mia alle nove di sera, senza bussare e senza aspettare un mio consenso.Dovrebbe presentarsi in orario consono, stringermi la mano e se e solo se dovessi mostrare un pizzico di interesse lo inviterei ad entrare. Il fatto che abbia bisogno del suo prodotto non lo autorizza a bruciare le tappe o a fregarsene del rispetto e della buona convivenza. Questo accade anche sui siti di incontro. Il fatto di essere alla ricerca di nuove conoscenze non implica uscire con chiunque. Non accetterò  alla cieca la richiesta di appuntamento di una persona che non conosco e per la quale non nutro nessun interesse. Quindi come si ottiene un appuntamento su Tinder? Bisogna farsi notare, avere un approccio educato, corretto e provare a stupire la persona. Poi si instaura una conversazione, si conversa per qualche giorno, ci si conosce a vicenda e solo dopo qualche giorno potremo chiedere un appuntamento: non possiamo chiedere un appuntamento al primo messaggio! Lo stesso accade tra azienda e cliente, dove la propensione all’impegno aumenterà gradualmente passo dopo passo. Quindi come si ottiene un contatto SANO su LinkedIn senza ricorrere al marketing a freddo? ASCOLTA ORA LA PUNTATA

Risk management Questa è solamente la trascrizione della puntata, ho scritto un articolo completo sul risk management, lo trovi qui. Quando hai sentito risk management ti è venuta la pelle d’oca? So che questa disciplina spaventa e non poco gli addetti al settore. Come le analisi di fattibilità o le matrici di responsabilità, il risk management viene spesso dipinto come qualcosa di complicato, costoso e puramente destinato a grosse realtà. Iniziamo questa puntata sfatando subito questo mito: chiunque può e dovrebbe prendere in considerazione il risk management. Non importa quali siano le dimensioni della tua azienda o in quale settore operiate, conoscere i rischi più frequenti ed impattanti della propria realtà e soprattutto capire come fronteggiare questi rischi è fondamentale per tutti. In diverse occasioni ho ribadito di non prendere mai (o quasi mai) come spunto l’operato delle multinazionali o colossi aziendali. Questa è una delle poche eccezioni! La gestione dei rischi da parte del management di grandi aziende è qualcosa da cui tutti dovremmo trarre degli spunti. Devi stare attento a chi prendi come esempio, hai già ascoltato l’episodio sui riferimenti di business sbagliati? Piccolo ripasso nozionistico poi passiamo ai fatti: il risk management è l’insieme di processi con la quale misuriamo o stimiamo la probabilità e l’impatto di un rischio e in seguito sviluppiamo le strategie per prevenire o governare questo rischio. Questi processi vengono inseriti in un documento chiamato piano dei rischi. “Cristian parla come mangi!” Hai ragione, provo a spiegarlo nella maniera più semplice possibile: “Il piano dei rischi non è altro che una lista esaustiva delle minacce e problemi che un’azienda potrebbe incontrare nel suo percorso e le direttive per come superare questi ostacoli.” Adesso voglio farti un esempio per ribadire quanto sia essenziale anche per una PMI avere il pieno controllo dei rischi potenziali. Fingiamo che io sia un produttore agricolo e sul mercato venda formaggi, salumi, miele e marmellate. Decido di partecipare ad una sagra di paese che si terrà il mese prossimo. Durante la saga potrebbe mancare la corrente e i frigoriferi potrebbero spegnersi da un momento all’altro. Potrebbe piovere, le prolunghe acquistate potrebbero non essere abbastanza lunghe, potremmo terminare le scorte di formaggio o non avere abbastanza moneta per dare il resto esatto ad un cliente. Se tutti questi rischi capitassero durante la sagra e fossimo impreparati sarebbe un bel pasticcio. La situazione è ben diversa quando abbiamo identificato in precedenza i possibili rischi e ancora meglio abbiamo studiato un piano per fronteggiare o prevenire questi rischi. Le prolunghe fornite dagli organizzatori delle sagre sono solitamente troppo corte? Portiamo da casa una prolunga da 50 metri. Rischia di esserci un acquazzone e l’anno scorso le nostre tende non hanno retto il peso della pioggia? Compriamo delle nuove tende. Rischia di essere un costo eccessivo? Allora affittiamole queste tende, ma vale il sempre valido detto: “prevenire è meglio che curare”. Non sto proponendo nulla di particolarmente sofisticato, voglio un elenco dei rischi ricorrenti e la risposta a questi rischi, tutto qui. Ed è proprio qui che voglio la vostra attenzione. Il risk management viene spesso snobbato dalle PMI perché è sempre stato presentato come una documentazione lunga, complicata e costosa. Non serve essere una multinazionale per avere un piano dei rischi! Certo la NASA avrà una documentazione da migliaia di pagine dove calcolerà riserve di contingenza, impatto percentuale di un rischio, probabilità e scostamenti temporali. Ma la NASA deve portare delle persone sulla luna e farle tornare a casa vive e vegete, io devo vendere formaggio al mercato! Non ho bisogno di un documento da 50 pagine dove calcolate per filo e per segno usando chissà quali equazioni la probabilità di un rischio, io voglio sapere come intendete fronteggiare IN PRATICA ogni rischio potenziale Quando aggiorniamo il sitoweb perdiamo sempre dei dati? Allora facciamo in anticipo un backup completo. Quando andiamo ad una fiera di settore il wifi è sempre scarso? Allora useremo l’hostpot del titolare che ha un piano dati illimitato. È questo che voglio sapere! Ovviamente non è sempre così semplice fronteggiare un rischio, la soluzione non è mai così lineare: un problema – una risposta. Per dei rischi più complessi da fronteggiare io mi trovo bene a rappresentare le procedure con dei diagrammi di flusso. Esempio Contesto: ingaggiamo una tipografia per creare dei piattini con sopra il nostro logo che porteremo alla sagra.Rischio: a due settimane dalla sagra il lavoro non è ancora terminato. Abbiamo individuato il contesto e il rischio, ora bisogna procedere con un diagramma di flusso: Punto 1: la tipografia ha già fornito una nuova scadenza? Se sì: approvare la nuova scadenza o cercare una nuova tipografia Se no: contattare immediatamente la tipografia e nel frattempo richiedere un preventivo urgente ad un’altra tipografia. Punto 2: abbiamo il budget e il tempo per eventualmente assegnare il lavoro con poco preavviso ad un’altra tipografia? Se sì: contattare e accettare il preventivo più comodo rapporto: prezzo/tempo di consegna Se no: riunire il comitato direttivo e scegliere con cosa sostituire i piattini. Vi invito davvero a ragionare sulla gestione dei rischi perché è un’attività che può davvero salvarvi da delle situazioni complicate. Certo non è possibile creare un piano dei rischi completi dall’oggi al domani. Il mio consiglio è quello di partire con i rischi più evidenti e mano a mano lavorare su dei rischi secondari. Alla prossima riunione invece di raccontarvi come sia andato il weekend cercate di elaborare un piano dei rischi! Ascolta ora la puntata: Risk management