L’importanza di conoscere i margini Tra poco parliamo di margini, promesso. Prima però concedimi un paio di righe. Ci siamo! Sono felice di lanciare il mio nuovo format: oggi nasce spunta uno spunto. Ogni giovedì proverò a fornirti uno spunto di riflessione su cui ragionare e lavorare in settimana. Saranno puntate brevi e dirette, l’obiettivo sarà quello di farti fare un piccolo passo in avanti ogni giovedì! Bando alle ciance e passiamo al nostro spunto. Non potevo non dare il via a spunta uno spunto senza parlare di margini. Conosci il margine esatto di ogni tuo prodotto? Questo è uno degli argomenti che più mi fa imbestialire. Poche, pochissime aziende conoscono i margini esatti su ogni singolo prodotto. Io capisco che non tutti siamo nati con una mente matematica (io stesso non sono mai andato particolarmente bene in matematica) e che non tutti abbiano studiato contabilità, però non conoscere il margine su ogni prodotto mi sembra una follia. Parliamoci chiaro: non stiamo parlando di un calcolo impossibile da fare, a sottrarre i costi totali dal prezzo dovremmo essere capaci tutti. La difficoltà sta piuttosto nel riuscire ad individuare tutti i costi, ma di questo parleremo un altro giorno. >> Ascolta ora la puntata: “Quanto costa acquisire un cliente?” Perché è così importante conoscere i margini? Altrimenti non abbiamo in nessun modo la possibilità di valutare oggettivamente l’andamento di un’azienda, la performance di una campagna o l’operato di una strategia. Senza dati, numeri e bilanci alla mano finiamo per parlare senza una base concreta di partenza. Vi faccio subito un piccolo esempio. Fingiamo che io venda dei tavoli da cucina a 100.- l’uno.Il margine per ogni tavolo è di 10.- (tolti i costi di produzione, materie prime, stipendi, ammortamenti e qualsiasi costo incida sulla produzione). Significa che per ogni tavolo venduto il profitto netto sarà di 10.- Provo a spiegarlo brutalmente: ogni volta che vendo un tavolo sono più ricco di 10.- Lancio una campagna su Facebook investendo 20.-, grazie a questa campagna vendo due tavoli, quindi incasso 200.- Apparentemente potrebbe sembrare un grandissimo risultato, con soli 20.- investiti ho generato 200.- con un ROI del 900%, un risultato pazzesco. Piccola nota: con performance del genere tante agenzie userebbero questa campagna come case study di successo e come dimostrazione di quanto siano bravi. Peccato che a conti fatti in tasca non mi sia entrato un centesimo, anzi probabilmente sarò anche in perdita. Il margine è di 10.- a tavolo, ho investito 20.- e ho venduto due tavoli. Totale investito: 20.-, totale (netto!) guadagnato: 20.- Non serve una laurea e nemmeno una calcolatrice per fare venti meno venti. Conoscere i margini diventa ancora più essenziale quando deleghiamo il marketing e/o la vendita all’esterno: senza conoscere i margini e senza comunicarli non potremo mai valutare con precisione l’operato delle persone ingaggiate. Non sapremo mai se effettivamente l’investimento sia stato positivo o negativo, parleremmo per ipotesi e le ipotesi non supportate dai dati non fanno bene alla tua azienda. Il risultato di un qualsiasi investimento deve essere un dato oggettivo, non un’ipotesi! Conoscere i margini è fondamentale anche per stabilire l’effettivo prezzo di mercato. Per alzare il margine abbiamo due possibilità: diminuire i costi o alzare il prezzo. La scelta del prezzo è un altro errore ricorrente. Troppo spesso i prezzi vengono stabiliti senza una valida motivazione. Il classico errore è quello di stabilire un prezzo per confronto con la concorrenza, piazzando semplicemente un prezzo più basso o più alto di un concorrente. Altrettanto sbagliato è scegliere un prezzo secondo le linee guida di qualche formatore o consulente. Avrai sicuramente sentito dire: “Devi avere a tutti i costi un prodotto di front-end a 7 euro e un back-end a 149” Ma per quale logica??? Magari sono un immobiliare e vendo ville che partono dal milione di euro e devo sforzarmi per trovare un prodottino da 7 euro? Non esistono prezzi standard e validi per qualsiasi settore e modello di business a prescindere dal contesto. Per oggi è tutto. Noi ci sentiamo giovedì prossimo per un altro spunto e mi raccomando: calcola i margini! ASCOLTA LA PUNTATA

Risk management Questa è solamente la trascrizione della puntata, ho scritto un articolo completo sul risk management, lo trovi qui. Quando hai sentito risk management ti è venuta la pelle d’oca? So che questa disciplina spaventa e non poco gli addetti al settore. Come le analisi di fattibilità o le matrici di responsabilità, il risk management viene spesso dipinto come qualcosa di complicato, costoso e puramente destinato a grosse realtà. Iniziamo questa puntata sfatando subito questo mito: chiunque può e dovrebbe prendere in considerazione il risk management. Non importa quali siano le dimensioni della tua azienda o in quale settore operiate, conoscere i rischi più frequenti ed impattanti della propria realtà e soprattutto capire come fronteggiare questi rischi è fondamentale per tutti. In diverse occasioni ho ribadito di non prendere mai (o quasi mai) come spunto l’operato delle multinazionali o colossi aziendali. Questa è una delle poche eccezioni! La gestione dei rischi da parte del management di grandi aziende è qualcosa da cui tutti dovremmo trarre degli spunti. Devi stare attento a chi prendi come esempio, hai già ascoltato l’episodio sui riferimenti di business sbagliati? Piccolo ripasso nozionistico poi passiamo ai fatti: il risk management è l’insieme di processi con la quale misuriamo o stimiamo la probabilità e l’impatto di un rischio e in seguito sviluppiamo le strategie per prevenire o governare questo rischio. Questi processi vengono inseriti in un documento chiamato piano dei rischi. “Cristian parla come mangi!” Hai ragione, provo a spiegarlo nella maniera più semplice possibile: “Il piano dei rischi non è altro che una lista esaustiva delle minacce e problemi che un’azienda potrebbe incontrare nel suo percorso e le direttive per come superare questi ostacoli.” Adesso voglio farti un esempio per ribadire quanto sia essenziale anche per una PMI avere il pieno controllo dei rischi potenziali. Fingiamo che io sia un produttore agricolo e sul mercato venda formaggi, salumi, miele e marmellate. Decido di partecipare ad una sagra di paese che si terrà il mese prossimo. Durante la saga potrebbe mancare la corrente e i frigoriferi potrebbero spegnersi da un momento all’altro. Potrebbe piovere, le prolunghe acquistate potrebbero non essere abbastanza lunghe, potremmo terminare le scorte di formaggio o non avere abbastanza moneta per dare il resto esatto ad un cliente. Se tutti questi rischi capitassero durante la sagra e fossimo impreparati sarebbe un bel pasticcio. La situazione è ben diversa quando abbiamo identificato in precedenza i possibili rischi e ancora meglio abbiamo studiato un piano per fronteggiare o prevenire questi rischi. Le prolunghe fornite dagli organizzatori delle sagre sono solitamente troppo corte? Portiamo da casa una prolunga da 50 metri. Rischia di esserci un acquazzone e l’anno scorso le nostre tende non hanno retto il peso della pioggia? Compriamo delle nuove tende. Rischia di essere un costo eccessivo? Allora affittiamole queste tende, ma vale il sempre valido detto: “prevenire è meglio che curare”. Non sto proponendo nulla di particolarmente sofisticato, voglio un elenco dei rischi ricorrenti e la risposta a questi rischi, tutto qui. Ed è proprio qui che voglio la vostra attenzione. Il risk management viene spesso snobbato dalle PMI perché è sempre stato presentato come una documentazione lunga, complicata e costosa. Non serve essere una multinazionale per avere un piano dei rischi! Certo la NASA avrà una documentazione da migliaia di pagine dove calcolerà riserve di contingenza, impatto percentuale di un rischio, probabilità e scostamenti temporali. Ma la NASA deve portare delle persone sulla luna e farle tornare a casa vive e vegete, io devo vendere formaggio al mercato! Non ho bisogno di un documento da 50 pagine dove calcolate per filo e per segno usando chissà quali equazioni la probabilità di un rischio, io voglio sapere come intendete fronteggiare IN PRATICA ogni rischio potenziale Quando aggiorniamo il sitoweb perdiamo sempre dei dati? Allora facciamo in anticipo un backup completo. Quando andiamo ad una fiera di settore il wifi è sempre scarso? Allora useremo l’hostpot del titolare che ha un piano dati illimitato. È questo che voglio sapere! Ovviamente non è sempre così semplice fronteggiare un rischio, la soluzione non è mai così lineare: un problema – una risposta. Per dei rischi più complessi da fronteggiare io mi trovo bene a rappresentare le procedure con dei diagrammi di flusso. Esempio Contesto: ingaggiamo una tipografia per creare dei piattini con sopra il nostro logo che porteremo alla sagra.Rischio: a due settimane dalla sagra il lavoro non è ancora terminato. Abbiamo individuato il contesto e il rischio, ora bisogna procedere con un diagramma di flusso: Punto 1: la tipografia ha già fornito una nuova scadenza? Se sì: approvare la nuova scadenza o cercare una nuova tipografia Se no: contattare immediatamente la tipografia e nel frattempo richiedere un preventivo urgente ad un’altra tipografia. Punto 2: abbiamo il budget e il tempo per eventualmente assegnare il lavoro con poco preavviso ad un’altra tipografia? Se sì: contattare e accettare il preventivo più comodo rapporto: prezzo/tempo di consegna Se no: riunire il comitato direttivo e scegliere con cosa sostituire i piattini. Vi invito davvero a ragionare sulla gestione dei rischi perché è un’attività che può davvero salvarvi da delle situazioni complicate. Certo non è possibile creare un piano dei rischi completi dall’oggi al domani. Il mio consiglio è quello di partire con i rischi più evidenti e mano a mano lavorare su dei rischi secondari. Alla prossima riunione invece di raccontarvi come sia andato il weekend cercate di elaborare un piano dei rischi! Ascolta ora la puntata: Risk management

#45 Cultura del feedback: da dove e come iniziare? Quali sono i primi passi da fare?