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Scala dei valori: definizione

La scala dei valori è uno strumento incredibile che ogni azienda dovrebbe almeno considerare, in alcuni casi non sarà la scelta migliore, ma almeno conoscere questa strategia è importantissimo.

Chiederesti mai di sposarti ad una persona appena conosciuta? No.

No perché il sentimento tra due persone che si conoscono da poche ore non può essere abbastanza forte e consolidato per prendere un impegno così grande come può essere il matrimonio.

Lo stesso accade con i clienti. Un potenziale cliente che non sa nulla della nostra azienda difficilmente acquisterà il prodotto più completo e costoso del catalogo.

Anche se lo facesse non sarebbe la scelta più opportuna. Perché sarebbe come un colpo di fulmine che porta ad una decisione improvvisa e poco ragionata, non basata su delle fondamenta solide. Le relazioni nate troppo in fretta e da un colpo di fulmine difficilmente durano nel tempo. Un cliente che acquista subito il nostro prodotto di punta è difficile che possa rimanere soddisfatto. Come in una relazione prima di prendere una decisione importante ci vuole del tempo, bisogna conoscersi a vicenda, costruire la fiducia passo dopo passo e attraversare diverse tappe prima di andare alla meta finale.

Prima di sposarsi due persone devono fare una prima uscita, il primo bacio, la prima vacanza insieme, il fidanzamento, ogni tanto la convivenza, conoscere i rispettivi potenziali suoceri e poi dopo aver attraversato tutte queste tappe intermedie passare al matrimonio.

Lo stesso accade con i clienti, prima di acquistare il prodotto di punta dovranno acquistare degli altri prodotti, per aumentare gradualmente il loro impegno nei confronti dell’azienda.

La scala dei valori permette proprio questo, di accompagnare scalino dopo scalino, in maniera ragionata e coerente un cliente ad impegnarsi sempre di più con un’azienda.

 

Esempio di scala dei valori per un parrucchiere

scala dei valori per parrucchiere

La scala dei valori è la sequenza temporale con cui proponiamo i nostri prodotti ad un cliente. In che ordine un cliente dovrebbe acquistare i nostri prodotti?

Vai al video: prodotto di frontend, il primo prodotto della scala dei valori.

Caratteristiche di una scala dei valori:

 

  • Indipendenza tra scalini

Ogni scalino deve essere un prodotto che può vivere autonomamente senza dover acquistare altri prodotti o servizi. Un prodotto inusabile senza l’acquisto di altri prodotti è un prodotto che non merita di stare nella scala dei valori.

  • Differenza netta tra uno scalino o l’altro

Ogni scalino deve essere rappresentato da un prodotto oggettivamente valido, ma come cliente devo percepire il miglioramento che otterrei passando allo scalino successivo. Troppe aziende propongono dei prodotti “base” o intermedi troppo abbondanti, in questo modo il cliente non sarà incentivato ad acquistare il prodotto successivo.

Non voglio far passare un messaggio sbagliato: non dovete essere tirchi o proporre prodotti scadenti, ogni prodotto deve essere il più prezioso possibile, ma allo stesso tempo deve esserci un grosso miglioramento tra uno scalino e l’altro.

Upsell e cross-sell

In ogni scalino dovremmo considerare di inserire un offerta di Upsell e di cross-sell.

La scala dei valori deve sempre puntare verso l’alto?

 

Assolutamente no. In alcuni modelli di business sarebbe impossibile proporre un prodotto sempre più costoso. Dopo aver venduto il prodotto più costoso (e impegnativo, in ogni senso) sarebbe un peccato terminare la relazione con il cliente. A questo punto sarà utile proporre dei prodotti secondari, complanari o aggiuntivi per allungare il Life Time del cliente, ovvero la durata della sua relazione con la nostra azienda.

Ascolta ora la puntata del podcast sugli obiettivi sani di business per business sani. Uno degli obiettivi è proprio aumentare il life time value.

 

Esempio di scala dei valori per una palestra

esempio di scala dei valori

Ecco un esempio di scala dei valori che cresce poi decresce. In questo caso ho preso come esempio una palestra. Dopo aver venduto un pacchetto da 10 lezioni potrebbe vendere del materiale e in seguito degli abbonamenti mensili. Come puoi notare non cresce all’infinito. L’importante che i primi scalini tendano verso l’alto.

Cristian Boin

Cristian Boin

Consulente aziendale, affianco gli imprenditori nelle loro avventure. Hai un progetto da avviare o da portare avanti? Allora potrei essere il compagno di viaggio che fa al caso tuo. Troviamo una meta da raggiungere, prepariamo il necessario per partire e tracciamo insieme possibili rotte da seguire.

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