Scala dei valori: come funziona e perché ti serve

Scala dei valori

Nell’ultimo articolo ho parlato di lead magnet e di come questo strumento, nelle sue varie declinazioni, possa tornare utile al tuo business, grande o piccolo che sia. Oggi voglio fare un passo avanti ulteriore, introducendo un concetto che mi sta particolarmente a cuore. Mi riferisco alla scala dei valori, un paradigma di marketing in grado di migliorare (moltissimo) la tua strategia di vendita. Riscontro infatti nel mio lavoro un errore frequente, che accomuna business strutturati e piccole start up. Questo sbaglio non è altro che il frutto di un approccio troppo diretto alla vendita, e se vogliamo anche troppo banale. Per spiegarmi ti pongo subito una domanda basata su un caso concreto, che sono sicuro avrai vissuto anche tu sulla tua pelle almeno una volta nella vita.

Hai davanti a te due stand gastronomici, uno che offre un vassoio di assaggi di prodotti e uno che si limita a mostrare e vendere gli stessi prodotti: a quale ti avvicineresti più volentieri? La risposta è scontata. La scala dei valori inizia appunto da qui, ovvero da una prima “esca” (detta di frontend) proposta a titolo gratuito al potenziale cliente. Il prodotto di frontend può essere qualunque cosa: non ci interessa per generare profitto, il suo unico scopo è incuriosire la persona, spingendola a compiere un passo ulteriore nella procedura d’acquisto (tra poco ti riporterò un paio di esempi a riguardo). Il secondo gradino della scala dei valori consisterà invece nella vendita di un prodotto più completo, non più quindi l’assaggio di prova ma una vera esperienza, reale e tangibile.

L’ultimo gradino corrisponde all’acquisto definitivo – e anche più costoso – del prodotto di punta, o, a seconda, del servizio più importante che l’azienda mette a disposizione del suo target di pubblico. La scala dei valori può essere vista in quest’ottica anche come una piramide, dove tantissimi clienti “assaggiano”, molti comprano il prodotto e alcuni arrivano a finalizzare il percorso. Lo scopo di un’azienda, e la sfida per l’imprenditore che la dirige, diventa massimizzare la percentuale di clientela soddisfatta e guidarla fino all’ultimo step. Per capire bene come funziona una scala dei valori, vediamo un paio di esempi pratici ispirati a business reali.

DALL’INSEGNANTE DI YOGA AL CONSULENTE: 2 CASI CONCRETI DI SCALE DEI VALORI

Ipotizziamo che un insegnante di yoga voglia intercettare il proprio target di clienti e rendere più efficace il processo di vendita. Come fare? Seguendo quanto detto finora, il primo passo sarà creare una lezione gratuita (anche online). Questa porterà il cliente a interessarsi all’argomento e procedere, se tutto fila liscio, con l’acquisto di un pacchetto di tre lezioni dal vivo. E siccome (lo dice anche il proverbio) bisogna battere il ferro finché è caldo, ecco che allo stesso cliente andremo a proporre, con i sistemi a disposizione (email, newsletter, funnel, social, ecc), il prodotto finale: l’abbonamento annuale al corso di yoga.

Vediamo ora un secondo esempio, stavolta nel campo della consulenza manageriale. Il consulente in questo caso potrebbe produrre un libro, anche in formato ebook, da scaricare a titolo gratuito dal sito web. Il prodotto secondario sarà poi un’ora di consulenza orientativa, utile a dimostrare al cliente le capacità e l’esperienza del professionista senza per questo pesare troppo sul budget. Se, e sottolineo se, la consulenza è meritevole, il cliente sarà motivato a proseguire, richiedendo il prodotto di punta, e cioè il programma di coaching o la consulenza di sei mesi. La scala dei valori, come puoi immaginare, funziona in qualunque ambito di business e dimostra ogni volta potenzialità enormi. Continua a seguirmi, nei prossimi articoli ti svelerò altri punti fondamentali per centrare i tuoi obiettivi.