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Concorrenza? Non per forza è tua nemica

Il brand positioning spiegato a un bambino | Cristian Boin

Che la concorrenza sia nostra acerrima nemica è un luogo comune duro a morire. Nonostante il web abbia cambiato le carte in tavola, sconvolgendo buona parte delle dinamiche commerciali dell’epoca pre-digitale, molti imprenditori con i quali mi confronto vedono ancora la concorrenza come un bersaglio, e mai come una risorsa.

Eppure, nell’etimologia stessa della parola concorrenza, troviamo forse la direzione da intraprendere, una direzione quantomai attuale e necessaria, al di là di pregiudizi e stereotipi. Il termine concorrenza deriva dal latino medievale concurrentia, ovvero, nel latino giuridico, concurrĕre, “competere per la stessa cosa”.

In questa breve formula è racchiusa secondo me la soluzione del problema: dobbiamo davvero competere per la stessa cosa? O sarebbe meglio iniziare a guardarsi intorno e sviluppare la propria visione di business?

Uno degli insegnamenti più importanti che mi hanno trasmesso i miei studi in ambito di marketing e strategie aziendali riguarda il concetto di nicchia di mercato. Interpretare il mercato come un oceano affollato di prede e predatori è una visione obsoleta e poco fedele alla realtà dei fatti.

Più saggio, all’estremo opposto, è coltivare la propria nicchia di pubblico, specializzandosi in settori dove è possibile fare ottimi affari senza avvertire il fiato sul collo dei concorrenti.

Mi riferisco in particolare a quei giganti della new economy che hanno messo o stanno mettendo in ginocchio milioni di piccole e medie imprese. Amazon, Ebay, Alibaba, Aliexpress, ma anche Trivago, eDreams, Booking e tanti altri. Competere con loro è una follia, perché si rischia di rimettersi alle condizioni di questi colossi, abbassare i prezzi, ridurre il margine di guadagno e soffocare lentamente. L’alternativa?

COME TRASFORMARE LA PAROLA COMPETITOR IN PARTNERSHIP

Non credo che tutti dobbiamo per forza allearci con Amazon o vendere su Ebay. Senz’altro ci potrebbero essere casi di ecommerce che traggono vantaggio dalla vendita online, o situazioni in cui un hotel o un B&B, per aumentare i contatti e le prenotazioni, apre un profilo su Booking senza gli oneri di un sito vetrina.

Ma ci sono anche scenari differenti, in cui un business può avvalersi del contributo di quelli che ha sempre definito concorrenti, riducendo la pressione e attivando nuove sinergie. L’obiettivo dovrebbe essere quello di trasformare la parola competitor in partner, grazie anche agli strumenti e alle risorse che la rete mette a disposizione.

Aiutarsi a vicenda, completare la propria offerta di prodotti e servizi, coordinare gli investimenti, evitare di concentrare il tiro sullo stesso target di pubblico…

Sembra una missione impossibile, e invece, se ci pensi bene, è proprio ciò che serve per rendere vincente un’impresa. Un esempio su tutti potrebbe essere quello che mi è capitato di trattare di recente, quando sono stato contattato da un’impresa di pulizie in provincia di Milano per cercare di capire come incrementare il fatturato.

La mia idea – una delle principali che ho proposto – è stata quella di interloquire con i concorrenti storici (altre due imprese di pulizie, una a gestione famigliare e una più strutturata): mentre l’impresa più grossa non ha dato seguito alla richiesta, quella più piccola ha colto la palla al balzo, con il risultato che i due soci fondatori hanno unito le forze, avviando una migliore gestione della clientela.

Un risultato che è stato di stimolo a entrambi, e che ha messo in difficoltà la terza impresa rimasta “fuori dai giochi” e dagli accordi. A volte, bisogna ricordarlo, le idee meno scontate sono più efficaci di qualunque campagna pubblicitaria, a costi di gran lunga inferiori!