GLOSSARIO

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Prodotto di frontend: definizione

Il prodotto di frontend è il primo acquisto che viene proposto ad un potenziale cliente. In uno scenario ideale dovrebbe essere il primo prodotto acquistato da un nuovo cliente in un’azienda di un’azienda.

Come mai dico idealmente? Perché un prodotto di frontend deve rispettare determinate caratteristiche, caratteristiche che non tutte le aziende rispettano. Inoltre, creare un prodotto di frontend è principalmente una scelta strategica e non tutti seguono o conoscono questa strategia. Quindi non sempre il primo prodotto che viene acquistato da un cliente è effettivamente un prodotto di frontend, semplicemente perché non tutte le aziende ne hanno uno.

Esattamente che cosa intendiamo per prodotto di frontend?

Oltre ad essere il primo prodotto proposto ad un nuovo cliente, il prodotto di frontend deve essere relativamente economico in proporzione al resto del catalogo. Questo  permette ad un prospetto, ad un contatto o ad un visitatore di diventare un cliente senza grosse barriere all’ingresso. Per dirla semplice: è un acquisto che una persona può fare senza pensarci troppo.

Provo a spiegare questo concetto con una similitudine.

Entro in un bar e vedo una persona che non conosco al bancone, mi avvicino e le propongo di venire in vacanza con me. Probabilmente questa persona scapperebbe a gambe levate o chiederebbe al barista di allontanarmi, qualunque sia la sua reazione la probabilità di risposta positiva è praticamente nulla. Se invece di proporre una vacanza proponessi un impegno minore, come bere un caffè insieme, allora le probabilità aumenterebbero.

Benefici di un prodotto di frontend

 

Decidere di puntare su un prodotto di frontend ha diversi vantaggi e per questo ogni azienda dovrebbe pensare di crearne uno.

Consente ad un potenziale cliente di diventare un cliente senza grosse barriere di ingresso. Non essendo una spesa eccessiva l’attrito decisionale sarà minimo. In questo modo potremo far testare concretamente alla persona chi siamo, cosa facciamo e soprattutto come lo facciamo. Vanno bene i contenuti, va bene comunicare e raccontare quanto siamo bravi o quanto siano eccellenti i nostri prodotti, ma siamo tutti un po’ San Tommaso, non ci crediamo fino a quando non lo vediamo con i nostri occhi. In questo modo forniremo alle persone una dimostrazione reale ed oggettiva dei nostri prodotti e servizi, senza però chiedere un impegno economico troppo esoso.

Grazie al prodotto di frontend potremo quindi trasformare “facilmente” un contatto/prospetto/visitatore/passante in cliente.
Come mai è così importante trasformare un contatto in cliente?

Perché una persona che ha già speso anche solo 1 euro in un’azienda sarà dalle 10 alle 30 volte più propensa a spenderne 100 di quanto non lo sia una persona che non abbia ancora speso un singolo euro.

Inoltre quando una persona diventa ufficialmente un cliente acquisiamo diverse informazioni utili che faciliteranno il marketing e le vendite successive. È molto più semplice fare marketing con un cliente già acquisito che fare marketing per acquisire nuovi clienti.

Come mai si chiama prodotto di frontend?

 

Voglio spiegartelo portando me stesso come esempio. Nel sito non c’è nessuna traccia dei miei prodotti “più costosi”. Nessuna persona che non mi conosce atterrerebbe sul sito e acquisterebbe un percorso di affiancamento da sei mesi a partire dai 5’000.- in su. Forse una persona su diecimila. A questo punto ha senso investire unicamente sul prodotto di frontend, nel mio caso le video risposte.

Agli occhi del pubblico, di facciata propongo solo questo prodotto, ecco perché si chiama frontend, perché è l’unica offerta che teniamo pubblica su tutti i nostri presidi.

Ora dirò una cosa che potrebbe non piacerti.

L’obiettivo di un prodotto di front-end non è quello di guadagnare. Non sempre con il prodotto di frontend abbiamo un margine positivo. Andare in break-even sarebbe già un ottimo risultato, riuscire a ripagarci i costi di acquisizione ancora di più.

>> Ascolta la puntata del podcast sui costi di acquisizione

Potenzialmente potrebbe andare anche in perdita con la vendita di questo prodotto.

Abbiamo già visto quanto sia importante trasformare un contatto in cliente pagante; con i prodotti successivi andremo in positivo e avremo dei margini cospicui, ma non è l’obiettivo di questo primo acquisto.

Caratteristiche di un prodotto di front-end:

 

  • Rispondere ad un obiettivo

Un prodotto di frontend funziona quando riesce a risolvere UN problema, portare UN beneficio o aiutarti a raggiungere UN risultato. Ti stai rivolgendo ad un pubblico che ancora non ti conosce bene, cerca di non mettere troppa carne al fuoco, richiedi al nuovo cliente un impegno (non solo economico) minimo.

Un’ottima idea è quella di far leva sulla vera motivazione che spinge un cliente ad avvicinarsi ai tuoi prodotti o servizi.
Pensiamo ad un dietologo. La vera ragione di fondo che spinge una persona ad avvicinarsi ad un dietologo è quella di perdere peso. Quindi quale modo migliore di avvicinare una persona alla nostra attività se non con un prodotto collegato a questo bisogno: ovvero perdere peso. Che sia un libro con alcuni consigli per perdere peso, una dieta personalizzata o un video corso poco importa, baserei il prodotto di frontend su questo bisogno.

  • Relativamente economico

Questo prodotto deve essere accessibile e presentare delle barriere all’ingresso minime, non può costare come il prodotto più costoso del nostro catalogo, dobbiamo richiedere ad un contatto o ad una persona che ancora non è nostra cliente un impegno minimo.

Esempio: un conto è fermare per strada una persona e chiederle di andare in vacanza insieme, diverso è magari al bancone di un bar offrire un caffè ad una persona. Tra bere un caffè cinque minuti e andare in vacanza insieme c’è una bella differenza, è una presa di impegno completamente minima in confronto alla vacanza.

  • Economicamente sostenibile 

Non voglio contraddirmi, ribadisco che con il prodotto di frontend non sempre dobbiamo avere dei margini positivi, ma dobbiamo anche stare attenti a poterci permettere un’eventuale perdita, quindi: fate bene i vostri conti!

  • Offerta ghiotta per il cliente ma non esagerata

Essendo un prodotto a basso prezzo non possiamo promettere (e non potremmo permettercelo) mari e monti, un’offerta troppo abbondante rischia di non essere percepita come affidabile. Ti sarà capitato di vedere un’offerta così allettante da pensare che ci fosse per forza qualcosa sotto.

  • Rispettare le aspettative!

Dovremmo sempre impegnarci a rispettare le aspettative e mantenere le promesse che facciamo, ma in questa fase diventa essenziale. Un nuovo cliente sarà meno propenso a perdonarci eventuali difetti di produzione, errori o problemi di qualsiasi genere rispetto ad un cliente fidelizzato.

Da almeno sette anni frequento una pizzeria qui vicino, ci vado una volta a settimana e mi sono sempre trovato benissimo. Se un giorno mi dovessero portare una pizza poco cotta probabilmente chiuderei un occhio, perché uno sbaglio non cancella l’operato di sette anni. Se al posto mio ci fosse un cliente che non è mai stato prima in questa pizzeria è facile che non torni più.

Ricordiamoci che la prima impressione è quella che conta.

  • Indipendente

Il prodotto di frontend deve poter essere fruito indipendentemente da un acquisto successivo.

Ti sarà capitato di acquistare un prodotto per poi accorgerti che sia praticamente inutile senza un altro acquisto. Questi episodi sono molto fastidiosi, a maggior ragione all’inizio dell’esperienza di un nuovo cliente non possiamo permettercelo, ergo: deve essere un prodotto buono, valido e che possa funzionare autonomamente!

  • Prodotto valido ma con un margine di miglioramento

Come ha già scritto prima dobbiamo proporre un’offerta ghiotta ma senza esagerare. Il cliente deve essere soddisfatto di questo prodotto ma allo stesso tempo percepire un margine di miglioramento netto nell’acquistare un prodotto successivo.

A me è capitato diverse volte con i software online, in cui la versione basic è talmente completa che non vedo il motivo di acquistare una versione più avanzata. Questo non deve accadere.

  • Aggiornamento costante
Inutile dire che anche in questo caso l’ottimizzazione continua è fondamentale. Non esiste un prodotto di frontend che possa vivere in eterno. Dovremmo cercare di inserire gradualmente nuovi prodotti del genere, per poi confrontare i risultati e trovare il prodotto migliore. Investire nello sviluppo di questo prodotto è necessario, non importa che costi poco, i clienti alzano l’asticella delle aspettative sempre di più. Ho parlato di questo nella puntata: “Come migliorare un prodotto”.

Quanto deve costare un prodotto di frontend?


Mi dispiace deluderti ma non esiste un prezzo standard. Ogni tanto potresti sentire dire che un prodotto di frontend debba costare per forza 7,9,19,27 euro o cifre similari, non è vero! Questi prezzi funzionano in molti casi, ma non significa che vadano bene a priori. Ognuno deve adattare il prezzo al proprio modello di business e deve essere una cifra coerente con i prezzi di tutto il catalogo. Inoltre bisogna considerare costi e margini, non possiamo scegliere un prezzo senza avere fatto i NOSTRI conti.

Se vendi sistemi informatici da 60’000 euro sarebbe strano offrire una prova da 7 euro, sembrerebbe una pagliacciata, non sarebbe un prezzo coerente con il proprio catalogo.

Stai attento che un prezzo troppo basso potrebbe avvicinare clienti non in target o opportunity seeker.

Essendo un prezzo accessibile una persona non realmente interessata o poco informata potrebbe comunque decidere di acquistare. Non essendo l’obiettivo di questo prodotto il profitto è dannoso venderlo a clienti non in target, perché nel caso di perdita sarebbe un’uscita di cassa che non recupereremo mai, perché un cliente non in target difficilmente andrà oltre all’acquisto del prodotto di frontend.

Scriviamo la storia

Anche tu puoi far parte di questa avventura, come? Suggeriscimi una definizione da affrontare