L'importanza di conoscere i margini
Tra poco parliamo di margini, promesso. Prima però concedimi un paio di righe.
Ci siamo!
Sono felice di lanciare il mio nuovo format: oggi nasce spunta uno spunto.
Ogni giovedì proverò a fornirti uno spunto di riflessione su cui ragionare e lavorare in settimana. Saranno puntate brevi e dirette, l’obiettivo sarà quello di farti fare un piccolo passo in avanti ogni giovedì! Bando alle ciance e passiamo al nostro spunto.
Non potevo non dare il via a spunta uno spunto senza parlare di margini.
Conosci il margine esatto di ogni tuo prodotto?
Questo è uno degli argomenti che più mi fa imbestialire. Poche, pochissime aziende conoscono i margini esatti su ogni singolo prodotto.
Io capisco che non tutti siamo nati con una mente matematica (io stesso non sono mai andato particolarmente bene in matematica) e che non tutti abbiano studiato contabilità, però non conoscere il margine su ogni prodotto mi sembra una follia. Parliamoci chiaro: non stiamo parlando di un calcolo impossibile da fare, a sottrarre i costi totali dal prezzo dovremmo essere capaci tutti. La difficoltà sta piuttosto nel riuscire ad individuare tutti i costi, ma di questo parleremo un altro giorno.
>> Ascolta ora la puntata: “Quanto costa acquisire un cliente?”
Perché è così importante conoscere i margini?
Altrimenti non abbiamo in nessun modo la possibilità di valutare oggettivamente l’andamento di un’azienda, la performance di una campagna o l’operato di una strategia. Senza dati, numeri e bilanci alla mano finiamo per parlare senza una base concreta di partenza.
Vi faccio subito un piccolo esempio.
Fingiamo che io venda dei tavoli da cucina a 100.- l’uno.
Il margine per ogni tavolo è di 10.- (tolti i costi di produzione, materie prime, stipendi, ammortamenti e qualsiasi costo incida sulla produzione). Significa che per ogni tavolo venduto il profitto netto sarà di 10.-
Provo a spiegarlo brutalmente: ogni volta che vendo un tavolo sono più ricco di 10.-
Lancio una campagna su Facebook investendo 20.-, grazie a questa campagna vendo due tavoli, quindi incasso 200.-
Apparentemente potrebbe sembrare un grandissimo risultato, con soli 20.- investiti ho generato 200.- con un ROI del 900%, un risultato pazzesco.
Piccola nota: con performance del genere tante agenzie userebbero questa campagna come case study di successo e come dimostrazione di quanto siano bravi.
Peccato che a conti fatti in tasca non mi sia entrato un centesimo, anzi probabilmente sarò anche in perdita.
Il margine è di 10.- a tavolo, ho investito 20.- e ho venduto due tavoli. Totale investito: 20.-, totale (netto!) guadagnato: 20.-
Non serve una laurea e nemmeno una calcolatrice per fare venti meno venti.
Conoscere i margini diventa ancora più essenziale quando deleghiamo il marketing e/o la vendita all’esterno: senza conoscere i margini e senza comunicarli non potremo mai valutare con precisione l’operato delle persone ingaggiate. Non sapremo mai se effettivamente l’investimento sia stato positivo o negativo, parleremmo per ipotesi e le ipotesi non supportate dai dati non fanno bene alla tua azienda.
Il risultato di un qualsiasi investimento deve essere un dato oggettivo, non un’ipotesi!
Conoscere i margini è fondamentale anche per stabilire l’effettivo prezzo di mercato. Per alzare il margine abbiamo due possibilità: diminuire i costi o alzare il prezzo.
La scelta del prezzo è un altro errore ricorrente. Troppo spesso i prezzi vengono stabiliti senza una valida motivazione.
Il classico errore è quello di stabilire un prezzo per confronto con la concorrenza, piazzando semplicemente un prezzo più basso o più alto di un concorrente.
Altrettanto sbagliato è scegliere un prezzo secondo le linee guida di qualche formatore o consulente. Avrai sicuramente sentito dire:
“Devi avere a tutti i costi un prodotto di front-end a 7 euro e un back-end a 149”
Ma per quale logica??? Magari sono un immobiliare e vendo ville che partono dal milione di euro e devo sforzarmi per trovare un prodottino da 7 euro? Non esistono prezzi standard e validi per qualsiasi settore e modello di business a prescindere dal contesto.
